Говоря о том, что клиент находится на одном из этапов воронки продаж, в CRM-контексте мы подразумеваем на самом деле, что в воронке находится сделка с этим клиентом. К тому же, в воронке может находиться несколько сделок с одним и тем же клиентом, и каждая сделка может находиться на разных этапах отношений.

Но, представляя воронку, Вы не должны забывать, что те сделки, которые помещены Вами в воронку, не обязательно пройдут её полностью. Многие сделки сорвутся по тем или иным причинам.

Для того чтобы определять в момент работы, какие сделки наиболее реальные, а какие – почти призрачные, существует ... Читать дальше

По своей сути KPI отдела продаж должны отражать стратегию сбыта компании. Но как увязать множество интересующих Вас показателей в единую систему? Несколько полезных советов, как это сделать, Вы сможете найти в этой статье.

Но для начала давайте посмотрим, по каким признакам могут подразделяться показатели:

Результативные или потенциальные

Первые показывают то, что уже достигнуто, например, объём продаж; вторые – то, что может повлиять на результативные показатели в будущем, например, количество звонков потенциальным клиентам.

Основные или уточняющие

Первые показывают итог того, что произошло; вторые объясняют ... Читать дальше

Когда руководитель нанимает менеджера по продажам, главное, что от него ждут в компании, – это постоянный вал продаж, остальное уже вторично. Продаёт такой специалист на заданную в планах сумму – всё остальное ему прощается, не продаёт – долго в компании он не задержится. Поэтому я решил начать описывать ключевые показатели для отдела продаж с показателя "Объём продаж".

В классических CRM системах значение этого показателя рассчитывается по суммам закрытых сделок. Т.е. система берёт по выбранным срезам все сделки, которые помечены как успешные, и суммирует их доходную часть.

В доходной части сделки, в зависимости от требований компании, может содержаться ... Читать дальше

Не успели ещё отечественные (да и, думаю, большинство западных) бизнесменов освоить такой, казалось бы, неосязаемый термин как потребительский капитал, как быстролетящий мир преподаёт новый урок. Появляется ещё более эфемерное непривычное понятие – "Социальный капитал".

В принципе, этот термин является расширенным аналогом потребительского капитала, только включает в себя не только потенциальных покупателей, но и все полезные связи вообще.

Развитие социальных сетей и коммерческое их использование, в частности Социальный CRM, позволяют создавать и использовать более обширные сети знакомств, чтобы получать затем преимущества в делах.

Основное отличие социального капитала от потребительского ... Читать дальше

Недавно в статье "Отдать швартовы" я рассказывал о двух небольших бизнесах, которые ведут свою деятельность в экзотических местах планеты, не привязываясь к физическим офисам. Сегодня я расскажу о достаточно крупном бизнесе, владелец которого ведёт очень оригинальный для бизнесмена образ жизни.

Это статья об истории успеха одного француза по имени Кристиан Фабрэ (Christian Fabre), который приехал в Индию и основал там компанию по производству эксклюзивных тканей и пошиву фешенебельной одежды на заказ.

Со временем его небольшая, но известная фабрика стала пользоваться невероятным успехом, и многие знаменитые кутюрье пользуются его услугами. Годовой оборот компании примерно равен 40 миллионам долларов. Так обычный предприниматель стал мультимиллионером.

Но Индия привлекала нашего героя не столько из-за бизнес-возможностей, сколько из-за ... Читать дальше

Много раз на встрече с заказчиками я сталкивался со следующей ситуацией: когда начинали инспектировать системы, которые уже установлены на предприятии, часто оказывалось, что существует и используется в той или иной мере несколько CRM-систем. Кроме того, данные о потенциальных и существующих клиентах накапливаются и хранятся и в других разрозненных форматах. Чаще всего, это электронные таблицы, в столбцах которых внесены данные о клиентах.

Руководители компаний зачастую заявляют с гордостью о таких "кладезях". Но эта ситуация в корне противоречит главной идее CRM: вся информация о клиентах должна храниться в одном месте. Кроме того, в современном мире такие данные должны быть доступны сотрудникам в любое время из любого места. Должна быть некая единая точка доступа к клиентской информации.

Часто такая ситуация случается от неправильного понимания ... Читать дальше

Информация в сети Интернет растёт угрожающими темпами, к тому же ещё и дублируется. Если раньше, чтобы создать для себя качественный сайт, нужно было приложить значительные усилия – то теперь, благодаря "web 2.0" волне, глобальная сеть просто втягивает в себя информацию. Все инструменты заточены на то, чтобы любой Вася Пупкин мог добавить фотки своей малыхи пользователь мог делиться своими мыслями.

Блоги, форумы и социальные сети способствуют тому, что информации в Интернете стало слишком много. Первыми взялись за нелёгкое дело по отсеиванию лишней информации поисковики. Когда появился Google с его релевантными механизмами выбора подходящей информации – казалось, что все проблемы решены. Теперь у нас под рукой всегда будет только самая нужная информация. Но теперь, спустя несколько лет, мы понимаем, что возможностей поисковиков часто не хватает для быстрого поиска информации – нужны ... Читать дальше

Привязанность бизнеса к какому-то клочку земли в современном мире становится устаревшим явлением. Многие организации строят свою структуру с учётом виртуальности рабочих мест сотрудников. Кроме того, целые организации перестают зависеть от офисной работы и не зависят от территориального расположения персонала.

Владелец одной известной ИТ-компании заявил, что многие сотрудники никогда не встречались друг с другом, так как живут в разных странах, и это не мешает им успешно взаимодействовать для достижения целей компании.

Я когда-то уже писал о роли облачного CRM в формировании компаний с виртуальной структурой. В этой статье я хочу рассказать о двух компаниях, которые успешно работают в очень экзотических местах планеты.... Читать дальше

Мало кто из неспециалистов в этой области слыхал о таком звере как розничный CRM. Розница кажется не очень подходящей формой сбыта для создания отношений и для индивидуального подхода к клиентам.

Когда говорят о розничных продажах, часто представляется прилавок с весами, за которым стоит не очень доброжелательный продавец, или возникает образ длинной очереди в кассу супермаркета – и, в принципе, никого не интересует, кто Вы, и как Вас зовут. Тем не менее, попытки персонального подхода в рознице временами предпринимались.

Первый шаг, который сделали в розничном CRM, – это отношение к безымянному покупателю как ... Читать дальше

Трудно точно сказать, когда Интернет стал использоваться людьми для того, чтобы заниматься бизнесом. Но можно сказать, что на очень ранних этапах.

На первом этапе Интернет стал использоваться для рекламных акций широковещательного характера. С годами появились механизмы определения целевой аудитории – например, контекстная реклама в поисковиках.

Такие инструменты становятся всё изощреннее вместе с ростом конкуренции в интернет-рекламе. Но стратегия для этой формы привлечения остаётся неизменной: кто-то вещает, остальные переходят на указанный источник и конвертируются в потенциальных покупателей. Такую стратегию можно назвать "один-ко-всем".

В последние годы конкуренция во многих отраслях ... Читать дальше