Этот ключевой показатель говорит о том, какое количество потенциальных клиентов зарегистрировано в базе за период.

Стержнем CRM-системы является база потенциальных клиентов. Обычно, это – список людей и компаний, с которыми Вы начали контактировать. Для каждого потенциального клиента хранится контактная информация и история взаимодействия с ним.

Чаще всего физические контактные лица хранятся отдельно от компаний, хотя и те и другие могут считаться клиентами. Следовательно, и показатель может быть двух видов: рассчитанный по компаниям, и рассчитанный по контактным лицам.

Для того чтобы рассчитать этот показатель... Читать дальше

По своей сути KPI отдела продаж должны отражать стратегию сбыта компании. Но как увязать множество интересующих Вас показателей в единую систему? Несколько полезных советов, как это сделать, Вы сможете найти в этой статье.

Но для начала давайте посмотрим, по каким признакам могут подразделяться показатели:

Результативные или потенциальные

Первые показывают то, что уже достигнуто, например, объём продаж; вторые – то, что может повлиять на результативные показатели в будущем, например, количество звонков потенциальным клиентам.

Основные или уточняющие

Первые показывают итог того, что произошло; вторые объясняют ... Читать дальше

Когда руководитель нанимает менеджера по продажам, главное, что от него ждут в компании, – это постоянный вал продаж, остальное уже вторично. Продаёт такой специалист на заданную в планах сумму – всё остальное ему прощается, не продаёт – долго в компании он не задержится. Поэтому я решил начать описывать ключевые показатели для отдела продаж с показателя "Объём продаж".

В классических CRM системах значение этого показателя рассчитывается по суммам закрытых сделок. Т.е. система берёт по выбранным срезам все сделки, которые помечены как успешные, и суммирует их доходную часть.

В доходной части сделки, в зависимости от требований компании, может содержаться ... Читать дальше

Когда Вы используете KPI (Key Performance Indicators), чтобы анализировать деятельность отдела продаж, следует придерживаться нескольких основных правил:

— Не жадничать Сосредоточиться на нескольких самых стратегически и тактически важных для Вашей компании показателях. Так как возможных показателей – огромное множество, бывает трудно выбрать самые необходимые. Отталкиваться нужно от стратегии развития продаж в Вашей компании.

— Показатели Вашего отдела продаж должны быть закреплены за ответственными сотрудниками. Личные показатели закрепляются за соответствующими менеджерами по продажам, а агрегированные (например, показатели по всему отделу продаж) – за руководителями соответствующих подразделений.

— Разрабатывая ключевые показатели... Читать дальше

Этот термин очень важен для построения CRM-процессов и понимания того, какая ценность у компании в недалёком будущем (конверсия потребительского капитала).

Простыми иными словами этот показатель или набор показателей измеряет, какие показатели дохода и прибыли получит Ваша компания от тех клиентов, которые есть в Вашей базе.

Потребительский капитал можно определить как количество и качество связей с потенциальными и существующими клиентами. Оценка потребительского капитала не входит в классический баланс компании (как и человеческий капитал, и структурный капитал), но активно используется для оценки деятельности компании в Системе сбалансированных показателей (Balanced Scorecard) как одна из основных четырёх перспектив.

Вот что сказано о том, из каких слагаемых состоит ... Читать дальше

Чтобы оценить, сколько менеджер по продажам сделал хорошего для компании, можно посмотреть на выручку в конце месяца. Но бывает очень важно оценить такие качественные показатели, которые покажут, насколько старательно продавец работает. Насколько правильно и сбалансировано планирует рабочее время.

Такими показателями могут являться количество звонков, сообщений и встреч с клиентами.

Ответственные и профессиональные сейлы сами могут интересоваться повышением своих показателей эффективности. А продавцам менее ответственным часто помогают это делать руководители отдела продаж (хе-хе, при помощи кнута и пряника, конечно).

На рисунке виден ... Читать дальше

Подобно страстным биологам, разрезающим какого-нибудь экзотического червячка, в этой статье мы с Вами углубимся в анатомию KPI (Key Performance Indicator, или Ключевой показатель эффективности), чтобы понять из чего он состоит, и как он работает.

На практике все KPI связываются в единую систему по определенным принципам, но цель этой статьи посмотреть, что представляет собой показатель на самом нижнем уровне. На рисунке внизу показано изображение списка показателей в системе Анвил.

Мы видим, что у каждого показателя есть:

1. название, которое вкратце описывает то, что измеряет показатель,

2. цель (либо план) - то, что мы планировали достичь в выбранном периоде,

3. значение - это число ... Читать дальше

В новом выпуске журнала "Управление сбытом" вышла моя статья "KPI отдела продаж".

В статье я постарался в простой и понятной форме изложить вопрос использования Ключевых Показателей Деятельности (Key Performance Indicators).

Я хотел, чтобы руководитель отдела продаж, который прочтёт эту статью, смог построить простую систему контроля отдела. Для этого я рассказал о том, что такое KPI и для чего применяется. Описал алгоритм построения системы KPI и привел список самых распространенных показателей, которые используются для управления отделом продаж.

Если Вы являетесь читателем этого журнала, прочтите. Уверен, будет полезно.