Информация в сети Интернет растёт угрожающими темпами, к тому же ещё и дублируется. Если раньше, чтобы создать для себя качественный сайт, нужно было приложить значительные усилия – то теперь, благодаря "web 2.0" волне, глобальная сеть просто втягивает в себя информацию. Все инструменты заточены на то, чтобы любой Вася Пупкин мог добавить фотки своей малыхи пользователь мог делиться своими мыслями.

Блоги, форумы и социальные сети способствуют тому, что информации в Интернете стало слишком много. Первыми взялись за нелёгкое дело по отсеиванию лишней информации поисковики. Когда появился Google с его релевантными механизмами выбора подходящей информации – казалось, что все проблемы решены. Теперь у нас под рукой всегда будет только самая нужная информация. Но теперь, спустя несколько лет, мы понимаем, что возможностей поисковиков часто не хватает для быстрого поиска информации – нужны ... Читать дальше

Трудно точно сказать, когда Интернет стал использоваться людьми для того, чтобы заниматься бизнесом. Но можно сказать, что на очень ранних этапах.

На первом этапе Интернет стал использоваться для рекламных акций широковещательного характера. С годами появились механизмы определения целевой аудитории – например, контекстная реклама в поисковиках.

Такие инструменты становятся всё изощреннее вместе с ростом конкуренции в интернет-рекламе. Но стратегия для этой формы привлечения остаётся неизменной: кто-то вещает, остальные переходят на указанный источник и конвертируются в потенциальных покупателей. Такую стратегию можно назвать "один-ко-всем".

В последние годы конкуренция во многих отраслях ... Читать дальше

Конверсия – это очень важный для CRM момент, который часто остаётся недопонятым специалистами по продажам и маркетингу. Сложность заключается в том, что для разного этапа отношений с клиентами этот термин может менять своё значение.

В общем случае, конверсия – это процесс продвижения клиента по кривой прямой к продаже. Но существуют частные моменты для каждого этапа.

Например, для стадии продаж конверсия означает скорость прохождения клиента через воронку продаж или через этап продаж в воронке. Для маркетинга под этим можно рассматривать ... Читать дальше

"Сарафанное радио" – одна из самых древних форм распространения информации. Вероятно, оно зародилось ещё в эпоху каменного топора, когда информация передавалась внутри племени.

Почему же в наш просвещённый век этот способ общения не только не утерял свой смысл, но и развивается, приобретая новые формы?

Нетворкинг и социальный CRM тесно связаны с этим видом "радио". Построение сетей – чтобы это было по-настоящему эффективно – должно происходить естественно, как бы само собой. А какая форма коммуникации более естественна чем "сарафанное радио"?

Давайте посмотрим, почему использование маркетинга в социальных сетях (как части социального CRM) так популярно.

Вот стандартный механизм действия "сарафанного радио"... Читать дальше

Маркетинговое воздействие (marketing influence) в CRM – это разовое воздействие на целевую аудиторию с целью привлечения потенциальных клиентов (leads generation) или "подогрева" интереса к предложению.

Традиционно в CRM маркетинговые воздействия являются персонифицированными. Это значит, что обращение к аудитории, или привлечение клиентов – персонифицировано, т.е. по имени (в последнее время допускается по нику – nick name).

Воздействие с целью привлечения потенциальных покупателей ... Читать дальше

В статье "CRM копирайтинг" я рассказал об основных принципах составления сообщения клиенту в стиле CRM. Сейчас я хочу разобрать эти принципы на примере создания почтового (e-mail) сообщения.

Задача: составить сообщение с предложением встречи (продать встречу) клиенту.

Главное правило, которому мы будем следовать – это естественность. Письмо должно быть максимально простым, без официоза. Даже если делается массовая рассылка – это должно выглядеть как простое сообщение, написанное за две минуты.

Обязательное требование – личное обращение.

Первое, что нужно для этого, – имя клиента. Для этого списки с именами клиентов нужно хранить в базе данных. Допустим, клиента зовут Валерий. Важность имени огромна, но слишком частое употребление ... Читать дальше

Взаимоотношения с потенциальными клиентами на этапах, приближающихся к продаже, во многом состоят из общения по телефону (или скайпу), через электронные сообщения (емэйл, аська, фэйсбук и т.д.) и при личных встречах.

Существуют некие правила, которые позволяют задавать тон таким коммуникациям с целью повысить отклик на предложение. Такие системы правил называются "копирайтинг".

Существующие сегодня популярнейшие техники копирайтинга либо нацелены на рекламный эффект, либо создавались под влиянием такой направленности. Чаще всего в таких сообщениях ... Читать дальше

Сегодня многие специалисты по продажам и маркетингу не видят альтернатив получения потенциальных клиентов, кроме широковещательной рекламы и холодных звонков. Причём в отечественном секторе SMB (малый и средний бизнес) на холодные звонки возлагаются огромные надежды, которые как правило не оправдываются.

Сегодня я хочу прокомментировать пословицу из мира продаж. Она гласит: "Не продавайте, а стройте сети". Эта пословица указывает на альтернативу поиска потенциальных клиентов (Leads Generation) для многих отраслей в SMB.

В блоге я часто писал о проблемах холодного звонка и альтернативных ему методах. Вот ... Читать дальше

Клиент попадает в воронку продаж, когда соблюдаются три условия, о которых я писал в статье "Унесённые воронкой". При этом потенциальные клиенты, попадающие в воронку, могут быть очень разного уровня по отношению к нашему предложению. Некоторые из них могут быть "тёплыми", другие – "холодными".

От того, какое качество клиентов в Вашей воронке, зависят такие показатели эффективности продаж как конверсия и отток потенциальных клиентов.

С первым показателем ясно, что чем клиент теплее – тем он быстрее проскакивает по этапам к продаже; холодные клиенты проходят очень неохотно, продавцам приходится их "тащить" сквозь воронку. Менеджеру по продажам остаётся только следить, чтобы клиент не ушел к конкуренту.

Второй показатель говорит о том... Читать дальше

Нашел время и сделал продолжение аудио-конспекта книги "Маркетинг и продажи B2B", которую написал Джон Коу.

Начало аудио-конспекта можно прослушать здесь.

В этой части конспекта сравниваются три типа коммуникации для прямых маркетинговых операций: почта, электронная почта и телефонные звонки.

Много внимания Джон Коу уделяет планированию директ-маркетинговых кампаний.

Рассказывает об этапах: профилирование, целеполагание и сегментация.

Рассматривается тема использования CRM для проведения кампаний прямого маркетинга на рынках B2B.