Клиент-ориентированный подход в продвижении товаров и услуг (CRM) – хотя довольно устоявшийся в мире подход, но на отечественном рынке почему-то очень тяжело приживающийся. По моему скромному мнению, это происходит из-за того, что руководители предприятий, которые стремятся внедрить в своих компаниях этот подход, а также сотрудники, которые должны этот подход реализовывать, годами не могут понять, кто в этом методе диктует требования, а кто – подстраивается под них.

А главный в CRM-продажах – не супер-гениальный и интуитивно мудрый директор, и не ключевые люди на местах, и даже не святая-святых план продаж, а нечто совершенно другое. Итак, пишу прописными буквами: главный – это ... Читать дальше

Недавно в статье "Отдать швартовы" я рассказывал о двух небольших бизнесах, которые ведут свою деятельность в экзотических местах планеты, не привязываясь к физическим офисам. Сегодня я расскажу о достаточно крупном бизнесе, владелец которого ведёт очень оригинальный для бизнесмена образ жизни.

Это статья об истории успеха одного француза по имени Кристиан Фабрэ (Christian Fabre), который приехал в Индию и основал там компанию по производству эксклюзивных тканей и пошиву фешенебельной одежды на заказ.

Со временем его небольшая, но известная фабрика стала пользоваться невероятным успехом, и многие знаменитые кутюрье пользуются его услугами. Годовой оборот компании примерно равен 40 миллионам долларов. Так обычный предприниматель стал мультимиллионером.

Но Индия привлекала нашего героя не столько из-за бизнес-возможностей, сколько из-за ... Читать дальше

Привязанность бизнеса к какому-то клочку земли в современном мире становится устаревшим явлением. Многие организации строят свою структуру с учётом виртуальности рабочих мест сотрудников. Кроме того, целые организации перестают зависеть от офисной работы и не зависят от территориального расположения персонала.

Владелец одной известной ИТ-компании заявил, что многие сотрудники никогда не встречались друг с другом, так как живут в разных странах, и это не мешает им успешно взаимодействовать для достижения целей компании.

Я когда-то уже писал о роли облачного CRM в формировании компаний с виртуальной структурой. В этой статье я хочу рассказать о двух компаниях, которые успешно работают в очень экзотических местах планеты.... Читать дальше

Мой друг недавно сказал мне, что когда он слышит слово "CRM" – у него перед глазами возникает моё лицо. И это при том, что он не имеет прямого отношения к рынку CRM – ни как поставщик, ни как покупатель. Об этом я и хочу рассказать.

Наиболее выгодный стратегический способ стать успешным специалистом по продажам – это связать себя с каким-то одним видом товара или отраслью. Этот способ целиком вписывается в концепцию CRM. Большинство успешных продавцов на западе следовали и следуют этим путём. В отечественных продажах такая перспектива часто не воспринимается серьёзно.

Такой подход позволяет за несколько лет наработать отношения с нужными клиентами, создать соответствующий имидж и закрепиться, заняв хорошую позицию по отношению к конкурентам. Это приносит много положительных моментов: например... Читать дальше

В статье "CRM, который всегда с тобой" я рассказывал о новой CRM-парадигме. Сегодня я хочу продолжить эту тему.

Делай – думать будешь потом

Подход, когда люди количеством заменяют качество, уходит в прошлое. Либо бизнес будет "умнеть", либо уходить с рынков. Это неизбежный процесс – бизнес в стиле smart набирает обороты. Если кто-то не хочет думать, а желает делать дела нахраписто – берегись, может оказаться так, что на следующем повороте умные парни-конкуренты вырвутся далеко вперёд. Это уже происходит сейчас вокруг нас.

Те люди, которые работают с низким КПД, совершая сотни звонков по желтым страницам, пытаются обойти секретаря, уговорить руководителя встретиться, те, кто делает спам-рассылки, надеясь снять урожай с доверчивых простаков – это прошлое. На смену приходит ... Читать дальше

Странное явление – развитие отечественного CRM. С одной стороны, CRM существует давно, и многие отечественные руководители довольно хорошо знают, что это такое. Хотя бы в теории представляют, о чём идёт речь. И в то же время некоторые руководители компаний умудрились совсем пройти мимо клиент-ориентированного подхода.

Но это не отрицает факта наличия в их организациях некоего подобия управления отношениями с клиентами, которое, правда, принимает порой весьма экзотические формы.

Вот, например, в одной компании ... Читать дальше

В старом Китае, где торговая культура формировалась тысячелетиями, и искусство отношений с клиентами достигало совершенства, сложились традиции и ритуалы торговли.

Я недавно узнал об одном интересном торговом обычае, который использовали китайские участники сделки.

Сделка в старом Китае была священным, почти интимным, действом и касалась только продавца и покупателя. Никто больше не мог участвовать в переговорном процессе, кроме них. И никто не должен был знать условий сделки.

У участников сделки были широкие рукава, и когда переговорщики торговались, они соединяли ... Читать дальше

Совсем недавно общался с руководителями одной компании, которая сейчас переживает бурный рост, и у которой возникла потребность в CRM-системе. К сожалению, как это часто бывает, способ мышления сотрудников во многих областях не успевает за ростом компании.

В этой компании уже были попытки внедрить несколько CRM-решений, также установлены некоторые программы автоматизации других функций. При этом они (руководители) хотят еще внедрить и Анвил CRM в этот Ай-Ти зоопарк.

Руководитель – очень деловитый и нахрапистый человек – сказал, что ему очень нравится наш CRM за то, что он простой и элегантный. Рассказал также, что у них есть ... Читать дальше

Как Вы представляете себе визитку высшего чиновника? Я представляю себе мрачного строгого стиля визитку, которая как бы говорит "знай своё место, я тут хозяин". Таков традиционный подход отечественных представителей власти. Серый костюм, до нелепого серьёзное и не по обстоятельствам строгое лицо, с неким брезгливым взглядом небожителя. Видимо, клиент-ориентированность в кабинетах власти ещё не изобрели.

Но я был приятно удивлён, когда увидел визитку мэра Киото, который вчера посетил Киев по поводу сорокалетия побратимства наших городов.

Поразительно, что чиновник ... Читать дальше

Гениальное – просто

2.08.2011

Мы с вами имеем честь наблюдать, как CRM-системы с каждым годом становятся доступнее. Горизонт плотно затягивается облачными (SaaS) CRM, когда клиенты получают систему в аренду, экономя и имея возможность начать пользоваться прямо сейчас, не ожидая окончания внедрения. В использовании облачных CRM если и есть минусы, то у этих минусов очень большая вероятность быть растоптанными огромной толпой плюсов.

Кроме этого, волна усложнения функционала, которая надвигалась на протяжении последних десятилетий, разбилась о берег непонимания и начала быстро двигаться в обратную сторону. В сторону упрощения функционального набора в CRM.

http://crm-jam.com/2011/08/02/article/

Ранее в статье «Почему CRM становится доступнее» я упоминал о том, что одним из факторов доступности является простота системы. В этой статье я описал свой взгляд на то, каким может быть минимальный набор функциональности CRM.