Клиент-ориентированный подход в продвижении товаров и услуг (CRM) – хотя довольно устоявшийся в мире подход, но на отечественном рынке почему-то очень тяжело приживающийся. По моему скромному мнению, это происходит из-за того, что руководители предприятий, которые стремятся внедрить в своих компаниях этот подход, а также сотрудники, которые должны этот подход реализовывать, годами не могут понять, кто в этом методе диктует требования, а кто – подстраивается под них.

А главный в CRM-продажах – не супер-гениальный и интуитивно мудрый директор, и не ключевые люди на местах, и даже не святая-святых план продаж, а нечто совершенно другое. Итак, пишу прописными буквами: главный – это ... Читать дальше

По своей сути KPI отдела продаж должны отражать стратегию сбыта компании. Но как увязать множество интересующих Вас показателей в единую систему? Несколько полезных советов, как это сделать, Вы сможете найти в этой статье.

Но для начала давайте посмотрим, по каким признакам могут подразделяться показатели:

Результативные или потенциальные

Первые показывают то, что уже достигнуто, например, объём продаж; вторые – то, что может повлиять на результативные показатели в будущем, например, количество звонков потенциальным клиентам.

Основные или уточняющие

Первые показывают итог того, что произошло; вторые объясняют ... Читать дальше

Мало кто из неспециалистов в этой области слыхал о таком звере как розничный CRM. Розница кажется не очень подходящей формой сбыта для создания отношений и для индивидуального подхода к клиентам.

Когда говорят о розничных продажах, часто представляется прилавок с весами, за которым стоит не очень доброжелательный продавец, или возникает образ длинной очереди в кассу супермаркета – и, в принципе, никого не интересует, кто Вы, и как Вас зовут. Тем не менее, попытки персонального подхода в рознице временами предпринимались.

Первый шаг, который сделали в розничном CRM, – это отношение к безымянному покупателю как ... Читать дальше

Кризис и его последствия заставил многие отечественные компании по-другому взглянуть на продажи. Из пассивно-неконтролируемых – продажи становятся активными и всё более управляемыми. Оказавшись под угрозой банкротства, предприятия сделали серьёзные усилия по формированию продающих команд и отделов, для того чтобы получить необходимую для жизни и развития прибыль.

У интуитивных изобретателей велосипедов многих, как показывает практика, этот процесс проходил по граблям очень болезненно. Некоторым удалось создать отделы продаж, чтобы выживать. В настоящее время наиболее продвинутые отечественные отделы активных продаж стараются перейти на качественный уровень – с количественного.

Хочу рассмотреть этот процесс ... Читать дальше

Я читал где-то о теории "падающей Луны". Суть этой теории в том, что Земля постепенно притягивает Луну, пока не затянет и не вызовет её падение на поверхность.

Это сопровождается разрушительными стихийными бедствиями, и отразилось в мифах и в ранних письменных источниках как конец света или всемирный потоп.

Через какое-то время Земля снова притягивает новый космический объект в качестве луны.

Но дело в том, что, по мере приближения очередного такого явления, Луна, находясь близко над поверхностью Земли, способствует уменьшению земного притяжения. В этот период земные животные эволюционируют в гигантов. Когда Луна всё же падает, из существ выживают малые формы, а гиганты постепенно вымирают, мучаясь со своими огромными телами на тоненьких костях.

Научность этой теории под большим вопросом, но этот образ очень хорошо иллюстрирует историю взлёта и падения некоторых компаний.

Несколько лет назад я участвовал в переговорах с ... Читать дальше

В телекоммуникациях есть такой термин - "Последняя миля". Это значит, что основная проблема качества связи находится на коротком промежутке в два километра.

Например, доступ к Интернет. Между основными узлами глобальной сети Интернет огромная пропускная способность, но на уровне доступа рядового пользователя доступ происходит в лучшем случае через домашнюю кабельную сеть, а иногда и телефон. Это не позволяет пользователю прочувствовать всю мощность глобальной сети.

Такая же миля существует в организациях по отношению к клиентам.

Есть огромное количество компаний, которые не контролируют ... Читать дальше

Пару лет назад в Украине появилась одна компания X, деятельность которой мне довелось наблюдать. Я не буду упоминать название компании и другие детали, которые могут её дискредитировать, просто опишу её успехи и неудачи.

Компания X получила возможность эксклюзивно торговать в Украине оборудованием одного западного производителя. Поставщиком выступало российское подразделение производителя.

Вначале торговля шла достаточно успешно, товар отличался на рынке лучшим качеством бренда и был немного дороже, чем у конкурентов. Но средства, получаемые от реализации продукции, тратились на нужды владельцев (проедались). Не развивались продажи, партнёрская сеть, не укреплялся бренд.

Через какое-то время ... Читать дальше