Говоря о том, что клиент находится на одном из этапов воронки продаж, в CRM-контексте мы подразумеваем на самом деле, что в воронке находится сделка с этим клиентом. К тому же, в воронке может находиться несколько сделок с одним и тем же клиентом, и каждая сделка может находиться на разных этапах отношений.

Но, представляя воронку, Вы не должны забывать, что те сделки, которые помещены Вами в воронку, не обязательно пройдут её полностью. Многие сделки сорвутся по тем или иным причинам.

Для того чтобы определять в момент работы, какие сделки наиболее реальные, а какие – почти призрачные, существует ... Читать дальше

Не успели ещё отечественные (да и, думаю, большинство западных) бизнесменов освоить такой, казалось бы, неосязаемый термин как потребительский капитал, как быстролетящий мир преподаёт новый урок. Появляется ещё более эфемерное непривычное понятие – "Социальный капитал".

В принципе, этот термин является расширенным аналогом потребительского капитала, только включает в себя не только потенциальных покупателей, но и все полезные связи вообще.

Развитие социальных сетей и коммерческое их использование, в частности Социальный CRM, позволяют создавать и использовать более обширные сети знакомств, чтобы получать затем преимущества в делах.

Основное отличие социального капитала от потребительского ... Читать дальше

Этот термин очень важен для построения CRM-процессов и понимания того, какая ценность у компании в недалёком будущем (конверсия потребительского капитала).

Простыми иными словами этот показатель или набор показателей измеряет, какие показатели дохода и прибыли получит Ваша компания от тех клиентов, которые есть в Вашей базе.

Потребительский капитал можно определить как количество и качество связей с потенциальными и существующими клиентами. Оценка потребительского капитала не входит в классический баланс компании (как и человеческий капитал, и структурный капитал), но активно используется для оценки деятельности компании в Системе сбалансированных показателей (Balanced Scorecard) как одна из основных четырёх перспектив.

Вот что сказано о том, из каких слагаемых состоит ... Читать дальше

Маркетинговое воздействие (marketing influence) в CRM – это разовое воздействие на целевую аудиторию с целью привлечения потенциальных клиентов (leads generation) или "подогрева" интереса к предложению.

Традиционно в CRM маркетинговые воздействия являются персонифицированными. Это значит, что обращение к аудитории, или привлечение клиентов – персонифицировано, т.е. по имени (в последнее время допускается по нику – nick name).

Воздействие с целью привлечения потенциальных покупателей ... Читать дальше

Когда специалист по продажам подводит отношения с клиентом к тому моменту, когда становится понятно, что клиент может приобрести товар или воспользоваться услугой, – для того, чтобы контролировать такое событие, создаётся торговый проект, который называется "Сделка". В этом есть смысл, когда Ваша компания занимается долгими продажами (продажа совершается за множество контактов).

Термин Opportunity (Сделка) может ещё ... Читать дальше

Этот пост открывает новую рубрику "Термины CRM", в которой я буду описывать всякие заумные названия и аббревиатуры (которых в CRM больше чем нужно) простыми словами.

Итак, Contact Management – управление контактами – это набор функций CRM, которые помогают не забывать общаться с большим количеством потенциальных клиентов.

В основном, это база данных, в которой Вы сохраняете всю информацию о контактных лицах, с которыми когда-либо общались, и о компаниях, которые они представляют.

Со временем в этой базе накапливается много информации; и чтобы Вы могли быстро найти тех, кто Вам нужен, в этом модуле имеются механизмы удобной фильтрации.

Также в этом модуле всегда под рукой кнопки, нажимая на которые... Читать дальше