Массовые рассылки – это инструмент, который позволяет при небольшой затрате времени поддерживать отношения с огромным количеством потенциальных клиентов.

Любая профессиональная CRM-система на сегодняшний день предоставляет инструменты, при помощи которых можно делать рассылку по заданным шаблонам. При этом для каждого клиента формируется индивидуальное письмо с обращением по имени-отчеству. Получая грамотно составленные письма, потенциальный покупатель не забывает о Вас и Вашем предложении.

На интеллект-карте (mind-map) я изобразил виды массовых рассылок и поводы для них.

Как широка соцсеть?

28.09.2010

Современная тенденция в бизнесе такова, что те компании, которые не используют потенциал социальных сервисов глобальной сети, в перспективе рискуют оказаться в хвосте своих более предприимчивых конкурентов.

Социальные сети содержат личные данные огромного количества потенциальных покупателей и будоражат этим умы специалистов по маркетингу как источник лёгкой добычи.

http://crm-jam.com/2010/12/01/social-network-post/

Статья о том, выгодно ли полностью переключаться на работу с потенциальными клиентами через социальные сервисы. Описаны рекомендации и методы о возможном балансировании маркетинга через Интернет и классической его модели.

Сейчас те специалисты, которые начинают использовать в своей работе Социальный CRM, понимают его двояко.

Первый подход связан с тем, что социальные медиа - это источник для получения новых потенциальных клиентов. Существующее многообразие блогов, социальных сетей и сообществ позволяет находить предполагаемых покупателей и контактировать с ними, привлекая внимание к продукту.

Этот подход предполагает наличие перевеса в отношениях с предполагаемыми покупателями на стороне продавца. Это похоже на односторонний директивный маркетинг старой (до Веб 2.0) модели онлайн-маркетинга.

Данный подход является ... Читать дальше

Часто для поддержания деловых контактов продавцы и маркетологи, словно Санта Клаусы, подготавливают к таким праздникам как Новый Год, 8-е Марта и т.д. массу подарков для своих клиентов. За пару месяцев начинается гонка вооружений: компании создают "запоминающиеся" подарки. Календари с логотипами, что-то тяжелое, чтобы директор водрузил себе на рабочий стол, пакеты с виски и коньяком, отведав которые, клиент должен запомнить поставщика нутром, - всё это массово закупается, креативится, заказывается.

Когда я бываю в офисах у своих клиентов в послепраздничные дни, я вижу, как горы открыток выбрасываются в мусорную корзину, побрякушки забрасываются на пыльные полки, а бутылки ставятся за шкаф; и только нескольким подаркам суждено остаться на рабочем столе, а иногда - и в памяти клиента.

Я хочу поделиться с Вами методом, который позволит без особых усилий попасть Вашим подаркам на лучшие места в сознании клиента. Я называю этот метод ... Читать дальше

Недавно в статье "Реквием по холодному звонку" я писал о том, что холодный звонок можно и даже нужно дополнять, а то и совсем заменять другими способами добычи потенциальных клиентов (Lead generation).

Хочу также отметить: я не утверждал и не утверждаю, что холодный звонок не работает. Он, конечно же, работает, - но часто, особенно в некоторых областях, работает катастрофически неэффективно. К тому же, замечены следующие негативные тенденции:

1. С каждым годом растёт недовольство потенциальных клиентов, когда им звонят с предложениями незнакомые люди.
2. Лиды, полученные путём холодного звонка, - почти такие же холодные, как и были до этого, - что сказывается на трудностях дальнейшей работы с ними на следующих этапах воронки продаж, вызывая шквал возражений. Это происходит из-за того, что потенциальные клиенты ещё не созрели к покупке, а уже подвергаются прессингу профессиональных продавцов.
3. К компании, которая заходит к клиенту через холодный звонок, потенциальные клиенты не относятся как к ведущей компании на рынке или эксперту. Поэтому есть риск, что многие клиенты, добытые с таким трудом, не дойдут до сделки.
4. Чтобы добраться до лица, принимающего решение (часто это первое лицо компании), приходится вести долгие, зачастую безрезультатные переговоры с секретарями и другими сотрудниками, не принимающими решения. Менеджеры по продажам, бывает, до 70 процентов своего времени тратят на попытки пробиться к ЛПР. Один знакомый коммерческий директор в разговоре озвучил это как "желтые страницы → холодные звонки → в 40 лет инфаркт".

Так что, если ... Читать дальше

Это простой и гениальный метод получать новые деловые контакты.

Правило гласит: "Там, где собираются вместе 50 (30, 20, 10) физиономий (из интересной Вам сферы деятельности), должна появиться и Ваша".

Осталось составить план таких событий - и вперёд. Вот тут стоит поднажать и проявить креатив. Правило действует в Интернет и в реальном мире.

Обязательно нужно составить расписание подходящих мероприятий на бумаге или в компьютере и создать необходимые инструменты для того, чтобы вовремя узнавать о предстоящих событиях подобного рода.

Так же нужно постоянно добавлять в этот список новые источники для получения 50 физиономий.

Когда идёте на такое мероприятие - захватите побольше визиток. Посещая собрание пятидесяти, старайтесь пообщаться с каждым его участником. Помните, что нужно не просто раздавать свои визитки, а предлагать обменяться. Если собеседник не захватил свою визитку, то записывайте контактные данные в блокнот.

Не рекомендую на следующий день обзванивать всех посетителей и предлагать купить Ваш товар. Лучше действовать тонко, мягко, но уверенно. О методах такого воздействия я буду писать в этом блоге.

Холодные звонки, спам и рассылки прайс-листов с каждым днём приносят всё меньше и меньше результатов. Навязчивые предложения "встретиться-пообщаться-предложить" чаще и чаще бывают встречены агрессией и раздражением со стороны клиента.

Если Вы хотите построить эффективную (доходную и отнимающую мало времени) систему продаж, то главной Вашей целью должно быть создание таких отношений, когда клиенты звонят Вам и ищут с Вами встреч, а не наоборот.

Чтобы создать такие отношения, Вам нужно давать, а не просить.

Создавая концепцию маркетинга и продаж, постоянно задавайте себе вопрос: "Что полезного я могу дать (подарить) клиенту"? Не забывайте при этом, что подарки должны быть бесплатными. Это не должны быть рождественские скидки или предложение третьего бесплатного товара при покупке двух.

Сегодня очень актуальным подарком может стать ... Читать дальше

Привет. Я Роман. Я делал холодные звонки.

Когда мы (Анвил) только начинали предлагать наши решения, мы использовали холодный прозвон. Все, кто приходил в офис, брали телефоны в руки, звонили по спискам, типа желтых страниц, вносили ответы в CRM. И знаете, каким был отклик? Очень плохим. Нужно было сделать массу звонков, пройти секретаря, выйти на ИТ, убедить, что нужно показать руководителю, уговорить руководителя. На презентации продавцы сталкивались с массой возражений. Люди не знали, могут ли помочь им наши решения. После встреч те клиенты, которые сразу не отказывались, долго тянули с решением. И только некоторые были заинтересованы настолько, чтобы заключить сделку.

Такая неэффективная работа продолжалась изо дня в день. Многие сейлы не выдерживали такой нагрузки и покидали нашу команду. Приходилось искать новых и тратить много сил на обучение. Но в один день я решил, что хватит этому продолжаться и нарисовал на клочке бумаги то, что затем выросло в план привлечения горячих лидов и работу с ними. На рисунке Вы видите, что уже выделены четыре основных течения, по которым лиды попадали к нам. Сейчас эта схема развилась в большое древо и обросла конкретикой (несколько пунктов я замазал, чтобы не портить сюрприз). Я называю это Лид-машина. Преимущества этого подхода чувствуются с каждым днём всё больше и больше. Теперь я вспоминаю холодные звонки как дурной сон, я звоню только тем, кто рад моему звонку. Это очень горячий звонок. Я не навязываю встречу, клиенты сами звонят и просят меня об этом. И это сделать относительно не сложно, звонить по желтым страницам более трудоёмко.

Так кому же выгодно делать холодные звонки? ... Читать дальше