Тема этой статьи, возможно, шокирует некоторых продавцов. Особенно сейчас – в период кризиса. Когда сделка с потенциальным клиентом, которая находится в воронке продаж, срывается по тем или иным причинам, такая ситуация вполне обычна для менеджера по продажам, если конечно инициатор такого разрыва – клиент.

Но когда разрыв происходит по инициативе продавца – это непривычное явление.

Казалось бы, если клиент не нарушает законов и норм приличия, то зачем же отказываться от сделки, даже если она и маловероятна. Часто сейлы думают, что пусть сделка себе висит в воронке – вдруг, когда-нибудь да выстрелит.

Но на самом деле, многие неперспективные сделки ... Читать дальше

Говоря о том, что клиент находится на одном из этапов воронки продаж, в CRM-контексте мы подразумеваем на самом деле, что в воронке находится сделка с этим клиентом. К тому же, в воронке может находиться несколько сделок с одним и тем же клиентом, и каждая сделка может находиться на разных этапах отношений.

Но, представляя воронку, Вы не должны забывать, что те сделки, которые помещены Вами в воронку, не обязательно пройдут её полностью. Многие сделки сорвутся по тем или иным причинам.

Для того чтобы определять в момент работы, какие сделки наиболее реальные, а какие – почти призрачные, существует ... Читать дальше

Когда менеджер по продажам заполнил свою воронку продаж клиентами и обрабатывает их, подводя к продаже, он может устать и задуматься о том, а не стоит ли ему пожертвовать незначительными сделками и оставить только крупные.

Таким образом, можно избавиться от лишней работы, от множества звонков и встреч с клиентами, которые покупают немного.

Я хотел бы призвать к осторожности в принятии таких решений, потому что такая тактика имеет множество "подводных камней", о которых лучше знать заранее.... Читать дальше

Когда специалист по продажам подводит отношения с клиентом к тому моменту, когда становится понятно, что клиент может приобрести товар или воспользоваться услугой, – для того, чтобы контролировать такое событие, создаётся торговый проект, который называется "Сделка". В этом есть смысл, когда Ваша компания занимается долгими продажами (продажа совершается за множество контактов).

Термин Opportunity (Сделка) может ещё ... Читать дальше

Вот такая птица теперь живет в Анвил CRM. Это - воронка продаж, которая иногда появляется, чтобы напомнить пользователю, что какой-то объект влияет на содержание инструмента "Воронка продаж".

При этом эта полосатая птичка поднимает настроение и делает использование CRM приятнее. Её полоски напоминают об этапах продаж в CRM, а её порода (ворона) - об одноименном модуле системы.

Общаясь с руководителями отдела продаж, заметил, что когда речь идет о воронке продаж – они утверждают, что воронка им знакома, и ничего нового для них в этом нет. Но после ряда вопросов становится понятно, что воронка продаж воспринимается только как инструмент аналитики, что-то вроде отчета. Это ложное (по крайней мере, очень ограниченное) понимание. Такая массовая недооценка воронки ведет к тому, что этот первичный инструмент, без которого не может обойтись ни один руководитель отдела продаж в зарубежных компаниях, полностью игнорируется многими отечественными специалистами, и этот инструмент не используется.

На самом деле... Читать дальше

Возможность контролировать выполнение самых смелых планов продаж - такова была тема моего доклада на мероприятии SalesCamp.

Этот метод сам по себе не гарантирует волшебного выполнения планов, но покажет, насколько менеджер по продажам должен стараться, чтобы выполнить поставленные перед ним цели. И не только на один месяц, провалив остальные плановые периоды.

Метод также может показать руководителю, выполнятся ли его планы в будущем, и на что нужно направить усилия, чтобы это случилось. Такой метод в CRM-подходе называется квотированием при помощи воронки продаж.

Далее в этой статье я предлагаю Вашему вниманию аудио-конспект со слайдами моего доклада.... Читать дальше

Клиенты, попадая в воронку продаж, проходят сквозь неё с разной скоростью. Но если мы возьмём среднюю скорость за период – то мы получим важный для CRM-продаж показатель "Конверсия". Его ещё называют "Конверсия воронки продаж".

У каждого из менеджеров продаж такая конверсия может быть разной. Этот показатель может зависеть от профессионализма сейла, от типа обрабатываемых клиентов, от прочих факторов (например, географических). Также такой показатель может измеряться по каждому этапу. В таком случае этот показатель называется "Конверсия этапа" и показывает, сколько клиентов за период переходит с данного этапа воронки продаж на следующий.

Этот показатель активно используется при прогнозировании продаж – по каждому менеджеру продаж, и по компании в целом.

Данный показатель лучше всего считать... Читать дальше

В прошлую субботу посетил мероприятие SalesCamp.

Хочу сразу же поблагодарить организаторов за первоклассную встречу профессионалов продаж.

Радует также интерес менеджеров по продажам и руководителей к такому мероприятию, т.к. это говорит о высоком уровне зрелости представителей этой древней профессии )) на Украине.

Очень понравились спикеры - были подобранны разные тематики, это позволило рассмотреть искусство продаж во многих измерениях.

Но самое интересное - это формат мероприятия. Спикеры подготавливали тему, после чего аудитория подхватывала её и начиналось обсуждение, раскрывающее конкретные практические вопросы. Понравилось, что слушатели задавали вопросы типа "А как у Вас в компании:?", "А как Вы делаете:?" - это очень оживляло общение. Один из факторов способствующий этому - запрет на рекламу, и это ИМХО большой плюс!

Хочется, чтобы на Украине было больше мероприятий такого формата, отраслевых, профессиональных и нишевых, т.к. это объединяет и как-то встряхивает, заставляет быть активным и энергичным.

Единственный для меня минус... Читать дальше

В CRM-продажах делается большой расчёт на приобретение лояльных клиентов и, как следствие, – на повторные продажи. И есть определённые факторы, которые позволяют выстроить такой подход. Один из них – правильное отношение к успешности сделки.

Дело в том, что в длинных продажах сделка растягивается на этапы продаж, и то же самое происходит с закрытием сделки.

Давайте перечислим те факторы, которые говорят о том, что сделка завершена успешно.

• Подписан договор.
• Поступила частичная предоплата.
• Предложение поставлено и принято.
• Подписан акт.
• Поступили платежи в полном объёме договора.
• Окончена тестовая эксплуатация.
• Клиент дал нам положительный отзыв.
• Клиент нас рекомендовал.

Это лишь некоторые из факторов, которые показывают на то, что продажа осуществлена успешно.

Чтобы клиент сделал повторную покупку... Читать дальше