Сделка – термин, который для коротких продаж звучит как нечто одномоментное. Клиент и продавец встретились, пообщались, клиент положил товар в сумку, заплатив продавцу, и ушел довольный своей дорогой.

В длинных продажах под сделкой подразумевается целый торговый проект, который состоит из множества контактов (звонки, встречи, письма, переговоры). Для неподготовленного продавца этот процесс, из-за своей сложности и кажущейся неопределённости, часто уходит из-под контроля и становится тяжело управляемым.

Первая же задача специалиста по продажам – это действовать так, чтобы его вероятность сделки увеличивалась.

CRM, как метод продаж, создан для того, чтобы дать возможность менеджеру управлять процессом многоэтапной продажи.

Для этого сделка... Читать дальше

В долгих и дорогих продажах, прежде чем деньги клиента поступят на счёт, необходимо сделать огромное количество звонков, провести множество встреч и отправить вереницу писем. У каждой компании и для каждого типа клиента этот показатель может быть разным.

Например, прежде чем заключить сделку с одним из наших клиентов, мы провели 12 встреч, при этом добились договорённости с восьмью уровнями принятия решений. Для нас это скорее рекордный показатель, а для некоторых компаний это очень много, для других же - пустяк.

Вечером руководитель отдела продаж проверяет результативность работы менеджеров по продажам. Смотрит на завершенные задачи продавца Иванова. Ага: 25 звонков, 2 встречи. Молодец Иванов. Петров: 15 звонков, 1 встреча - надо стараться больше, Петров.

Но в этой, казалось бы, прозрачной схеме, таится большой изъян. Мы не определили, насколько 15 звонков Петрова, и насколько 25 звонков Иванова, приблизили их к сделкам.

Как же разобраться с этой ситуацией и оценивать деятельность сейлов по заслугам, и правильно применять кнут и пряник?

В этом нам помогает ... Читать дальше

Потенциальные клиенты, которые попали в Вашу воронку продаж - это особенные клиенты. Всё то время, пока они находятся внутри воронки, вышагивая с этапа на этап, они находятся под пристальным вниманием со стороны курирующего менеджера.

Этот потенциальный клиент является надеждой, уверенностью и возможностью для Вашей компании.

Как определить, для какого потенциального клиента пришло время попасть в воронку?

Для того чтобы стать Opportunity (и погрузиться в Вашу воронку продаж), клиенту нужно обладать определёнными свойствами.

Алгоритмы определения таких клиентов ... Читать дальше

Концепция воронки продаж пронизывает все отношения с покупателями в CRM-модели и является базовым механизмом для систем управления продажами, планирования и прогнозирования.

Каждый потенциальный клиент, контакт которого мы получили в процессе генерации потенциальных клиентов (lead generation), и те из них, кто проявил определённый интерес к нашему предложению (opportunity), помещается в воронку продаж и проходит её насквозь, становясь нашим клиентом.

Как мы видим на рисунке (под катом), воронка продаж полосатая. Каждая полоска - это этап отношений с клиентом. В каждый момент времени клиент находится на каком-то этапе продаж и, значит, требует от нас особенных для данного этапа отношений.

Менеджеры продаж, маркетологи, сотрудники сервиса движут клиентов через воронку продаж, выполняя различные действия: делают подготовительные работы, договариваются об условиях, проводят переговоры и т.д. ... Читать дальше

Общаясь с коллегами, с потенциальными клиентами, которые представляют разные компании, работающие на B2B рынке, я часто интересуюсь, как у них происходит процесс планирования. В 90% случаев происходит это примерно таким образом:

В конце месяца для каждого менеджера, иногда по каждой товарной позиции или товарной группе, задаётся план на следующий месяц. Сумма может зависеть:

1. от выторга в прошлом месяце плюс процент,

2. от выторга в таком же месяце прошлого года плюс процент,

3. от суммы кредита на Мерседес директора.

В конце месяца руководитель отдела продаж сравнивает фактический доход с запланированным, и если сумма ниже на небольшой процент - он говорит менеджеру "аяяй!", если на большой процент... Читать дальше