Возможность контролировать выполнение самых смелых планов продаж - такова была тема моего доклада на мероприятии SalesCamp.

Этот метод сам по себе не гарантирует волшебного выполнения планов, но покажет, насколько менеджер по продажам должен стараться, чтобы выполнить поставленные перед ним цели. И не только на один месяц, провалив остальные плановые периоды.

Метод также может показать руководителю, выполнятся ли его планы в будущем, и на что нужно направить усилия, чтобы это случилось. Такой метод в CRM-подходе называется квотированием при помощи воронки продаж.

Далее в этой статье я предлагаю Вашему вниманию аудио-конспект со слайдами моего доклада.... Читать дальше

В прошлую субботу посетил мероприятие SalesCamp.

Хочу сразу же поблагодарить организаторов за первоклассную встречу профессионалов продаж.

Радует также интерес менеджеров по продажам и руководителей к такому мероприятию, т.к. это говорит о высоком уровне зрелости представителей этой древней профессии )) на Украине.

Очень понравились спикеры - были подобранны разные тематики, это позволило рассмотреть искусство продаж во многих измерениях.

Но самое интересное - это формат мероприятия. Спикеры подготавливали тему, после чего аудитория подхватывала её и начиналось обсуждение, раскрывающее конкретные практические вопросы. Понравилось, что слушатели задавали вопросы типа "А как у Вас в компании:?", "А как Вы делаете:?" - это очень оживляло общение. Один из факторов способствующий этому - запрет на рекламу, и это ИМХО большой плюс!

Хочется, чтобы на Украине было больше мероприятий такого формата, отраслевых, профессиональных и нишевых, т.к. это объединяет и как-то встряхивает, заставляет быть активным и энергичным.

Единственный для меня минус... Читать дальше

Друзья, завтра я выступаю на SalesCamp с докладом "Как подружить план и факт продаж", приходите!

Здесь подробнее.

Чтобы по-настоящему понять важность плана в продажах, нужен опыт. Некоторые специалисты по продажам недоумевают – зачем планировать, а не лучше ли это время потратить на звонки клиентам.

Но настоящие профессионалы продаж охотно планируют продажи и, как правило, добиваются гораздо лучших результатов, чем анархично настроенные любители.

Чтобы проиллюстрировать этот эффект, давайте проведём эксперимент. Возьмите карандаш или ручку и без всякой подготовки ... Читать дальше

Общаясь с коллегами, с потенциальными клиентами, которые представляют разные компании, работающие на B2B рынке, я часто интересуюсь, как у них происходит процесс планирования. В 90% случаев происходит это примерно таким образом:

В конце месяца для каждого менеджера, иногда по каждой товарной позиции или товарной группе, задаётся план на следующий месяц. Сумма может зависеть:

1. от выторга в прошлом месяце плюс процент,

2. от выторга в таком же месяце прошлого года плюс процент,

3. от суммы кредита на Мерседес директора.

В конце месяца руководитель отдела продаж сравнивает фактический доход с запланированным, и если сумма ниже на небольшой процент - он говорит менеджеру "аяяй!", если на большой процент... Читать дальше