Сделка – термин, который для коротких продаж звучит как нечто одномоментное. Клиент и продавец встретились, пообщались, клиент положил товар в сумку, заплатив продавцу, и ушел довольный своей дорогой.

В длинных продажах под сделкой подразумевается целый торговый проект, который состоит из множества контактов (звонки, встречи, письма, переговоры). Для неподготовленного продавца этот процесс, из-за своей сложности и кажущейся неопределённости, часто уходит из-под контроля и становится тяжело управляемым.

Первая же задача специалиста по продажам – это действовать так, чтобы его вероятность сделки увеличивалась.

CRM, как метод продаж, создан для того, чтобы дать возможность менеджеру управлять процессом многоэтапной продажи.

Для этого сделка разбивается на этапы воронки продаж, у каждого из которых есть определённые свойства, говорящие о том, как нужно вести себя с клиентом на этом этапе, чтобы перевести его на следующий. Есть также события, по которым можно определить, на каком этапе воронки находится клиент в данный момент.

В самом простом виде можно описать эти события, отталкиваясь от степени развития интереса покупателя к предложению, следующим образом:

• Осведомлённость клиента о предложении,
• Созревание потребности в предложении,
• Переговоры,
• Принятие решения.

Следовательно — соответствуя клиенту, Вам нужно выстроить ответную реакцию на его состояние. Таким образом, Вы можете создать соответствующие этапы продаж:

• Первоначальное предложение – этап, на котором Вы знакомите клиента с Вашим предложением,
• Работа с возражениями – менеджер по продажам помогает осознать клиенту его неявные потребности как явные,
• Согласование условий – клиент и поставщик активно торгуются,
• Заключение сделки – подписание документов, контроль соблюдения условий.

Эти этапы продажи являются базовыми. Для соответствия Вашим процессам продаж Вы сможете, отталкиваясь от этих этапов, создать свои этапы воронки продаж.

На сервисе материалов компании Анвил Вы можете зарегистрироваться и скачать примеры более 20-ти воронок продаж для разных видов деятельности. Это поможет настроить Вашу собственную воронку продаж.