Ситуация следующая. На последней встрече с клиентом Вы договорились с лицом, влияющим на принятие решения, – например, с закупщиком – о том, что он устроит встречу с лицом, принимающим решение.

На встрече Вы заинтересовали собеседника, разожгли в нём огонь перемен. Но спустя неделю Вы звоните ему, как договорились, а он унылым голосом говорит что-то вроде "Сейчас завал, давайте через неделю созвонимся". Через неделю – примерно то же самое, и так – постоянно. Этот процесс превращается в зависание клиента и может протекать годами. Как можно решить этот вопрос?

Первое, что делают специалисты по продажам, – это выводят на откровенный разговор: что случилось, в чем проблема. Но в большинстве случаев такой приём не вызовет клиента на откровенность. И тогда специалист вешает его в долгоиграющий процесс с перезвоном раз в месяц и вопросом "Как дела?".

Второй вариант – на клиенте ставится птичка "Отказ", а клиенту (в лучшем случае) раз в месяц отправляется рассылка, что наша компания успешно сделала то-то и то-то.

Я рекомендую третий вариант (а первые два могут подождать). В этом случае спасает выстраивание личных отношений. Главное правило: "Сначала дать, а потом может быть получится взять".

Когда Вы встречаетесь с клиентом – запоминайте все мелочи, которые касаются Вашего клиента. Любит ли он рыбалку или футбол. Есть ли пристрастия, какой институт заканчивал. Собирайте такую информацию постоянно и сохраняйте. Если клиент "зависнет" по неясной причине – такая информация позволит растопить лёд, узнать истинную причину сложившейся ситуации.

Приурочьте Ваш звонок к какому-то событию: например, если любит клиент футбол – поздравьте его с победой его любимой команды. Если любит рыбалку – поздравьте с Днём рыбака и отправьте ему красивую блесну вместе с открыткой. Если чем-то интересуется – встретив интересную статью в Интернет об этом, сбросьте ссылку на статью. Если Ваш клиент на встрече настойчиво задавал какой-то вопрос или подчёркивал какую-то тему, то отметьте это. Когда Вы узнаете ответ на этот вопрос, или у Вас появятся какие-то идеи по поводу высказанной темы – это может стать отличным поводом для звонка. Если Вы узнаёте день рождения клиента – Вы приобретаете огромную ценность, обязательно воспользуйтесь ею.

Клиент расценит этот звонок как подарок; не спешите его тут же спрашивать о Вашем деле – на подсознательном уровне он знает, что Вы ждете ответа. И когда Вы достигнете уровня принятия в личный клуб, клиент расскажет Вам всё сам, причём выдаст реальные причины, вроде: бюджет порезали, или руководителя уволили. Тут Вы можете составить с ним возможный план действий. Например, подойти с этим вопросом к новому руководителю.

В таком деле можно проявить креатив, придумывая новые способы наладить отношения с клиентом. Советую Вам делать записи возможных способов и оценку их результативности. А в следующих статьях я буду делиться некоторыми из своих классических находок. И очень прошу Вас делиться Вашими методами.