Клиенты, попадая в воронку продаж, проходят сквозь неё с разной скоростью. Но если мы возьмём среднюю скорость за период – то мы получим важный для CRM-продаж показатель "Конверсия". Его ещё называют "Конверсия воронки продаж".

У каждого из менеджеров продаж такая конверсия может быть разной. Этот показатель может зависеть от профессионализма сейла, от типа обрабатываемых клиентов, от прочих факторов (например, географических). Также такой показатель может измеряться по каждому этапу. В таком случае этот показатель называется "Конверсия этапа" и показывает, сколько клиентов за период переходит с данного этапа воронки продаж на следующий.

Этот показатель активно используется при прогнозировании продаж – по каждому менеджеру продаж, и по компании в целом.

Данный показатель лучше всего считать статистически. Самый простой при этом способ – это среднее значение перехода с этапа за весь период времени. Этот способ имеет некоторые недостатки – сейл совершенствуется и постоянно улучшает результат конверсии. Поэтому лучше всего считать показатель, акцентируясь на более поздних периодах деятельности менеджера по продажам.

Если статистических данных нет (новый сотрудник), показатель можно брать у старого сотрудника в начале его деятельности. С экспертными корректировками.

Если компания, направление или предложение – новые, то этот показатель можно брать по минимуму, как у спортсменов. Сначала берут штангу полегче и пробуют. Если вес взят, то его увеличивают в соответствии с силами атлета. То же самое с показателем конверсии: по результатам периода можно скорректировать выбранное значение в ту или иную сторону.

В CRM этот показатель говорит о качестве работы менеджера продаж; так что и руководство, и сам сейл, – должны быть заинтересованы в улучшении показателя конверсии. Поэтому есть смысл постепенно увеличивать плановый показатель конверсии и разрабатывать методы достижения улучшенных результатов.