В статье "CRM копирайтинг" я рассказал об основных принципах составления сообщения клиенту в стиле CRM. Сейчас я хочу разобрать эти принципы на примере создания почтового (e-mail) сообщения.

Задача: составить сообщение с предложением встречи (продать встречу) клиенту.

Главное правило, которому мы будем следовать – это естественность. Письмо должно быть максимально простым, без официоза. Даже если делается массовая рассылка – это должно выглядеть как простое сообщение, написанное за две минуты.

Обязательное требование – личное обращение.

Первое, что нужно для этого, – имя клиента. Для этого списки с именами клиентов нужно хранить в базе данных. Допустим, клиента зовут Валерий. Важность имени огромна, но слишком частое употребление распыляет силу личного общения, поэтому лучше всего употреблять имя только дважды. Первый раз – в самом начале при обращении, и второй раз – когда Вы переходите к сути Вашего предложения. Начинаем письмо:

"Добрый день, Валерий!". Это необходимо для того, чтобы клиент знал: это – не спам.

Если потенциальный клиент не знаком с Вами, или может не помнить Вас, – лучше сразу представиться.

Чтобы клиент прислушался к нашему предложению, дальше в письме нужно объяснить ему, откуда Вы его знаете. Например, если Вы где-то общались на событии, то надо об этом кратко упомянуть: "Мы с Вами встречались на _Название события_". Если Вам дал контакт Ваш знакомый, это тоже нужно указать: "Мне рекомендовал к Вам обратиться _Имя знакомого_".

Дальше нужно описать суть Вашего предложения. Описание должно быть максимально кратким, и излагаться в простой и понятной форме. Предложение должно описывать причины и выгоды, почему клиенту стоит им воспользоваться. При этом стоит избегать общепринятых шаблонов – таких, как: "повысить эффективность", "расширить багаж знаний" и т.д. И вообще, чем конкретнее опишете выгоду – тем больше шансов, что человек согласится.

В последнее время навязчивым считается предложение типа "Давайте встретимся и обсудим", т.к. это воспринимается как затраты времени клиента. Лучше всего такую стратегию заменять на менее навязчивую и нейтральную. Например, можно использовать приглашение на какое-нибудь событие. Продолжим составлять сообщение: "Хочу пригласить Вас на небольшое событие, которое организовали наши партнёры. Будем обсуждать новые схемы работы на рынке _рынок клиента_. Есть несколько моментов в нашем новом законодательстве, которые требуют нового подхода в нашем деле. Я был на прошлой встрече, понравилось _небольшой список, что понравилось_".

Дальше идёт призыв к действию, поэтому стоит снова использовать имя клиента. "Валерий, приходите – буду рад с Вами встретиться снова. Вот здесь _ссылка_ подробнее о событии, там же можно зарегистрироваться".

Конечно же, это не шаблон, а просто пример. Для каждого типа клиента нужно тщательно разрабатывать такую структуру сообщения. В приведённом примере видим, что мы избегаем настораживающих потенциального клиента шаблонов. Например, нет предложения "в лоб", типа "предлагаю купить" или "давайте встретимся и обговорим возможность" и т.д. Даже то, что встреча организована партнёрами – это ничем не обязывает клиента перед Вами и может дать преимущества. На такое событие можно пригласить многих потенциальных клиентов, кратко обговорить с каждым Ваше предложение и договориться уже о личной встрече. Это позволит создать Вам выгодный нетворкинг.

Итак, сохраняя в наших сообщениях индивидуальное обращение, простоту и ненавязчивость, Вы сможете получить лучший отклик на предложение к сотрудничеству.

К тому же, как Вы видите, в этих правилах нет ничего заумного, и всё подчиняется здравому смыслу.