Чтобы по-настоящему понять важность плана в продажах, нужен опыт. Некоторые специалисты по продажам недоумевают – зачем планировать, а не лучше ли это время потратить на звонки клиентам.

Но настоящие профессионалы продаж охотно планируют продажи и, как правило, добиваются гораздо лучших результатов, чем анархично настроенные любители.

Чтобы проиллюстрировать этот эффект, давайте проведём эксперимент. Возьмите карандаш или ручку и без всякой подготовки начертите несколько окружностей, рисуя линии непрерывно. Вот что получилось.

Теперь начертим окружность при помощи метода планирования.

Сначала нарисуйте точку, которая станет центром круга. Затем проведите через центр две прямые линии: вертикальную и горизонтальную. На этих линиях, на глаз, делаем отметки, где наша окружность будет пересекать линии. После этого делаем подобные отметки на диагоналях.

У нас получился каркас для рисования круга. Теперь осталось аккуратно соединить метки в одну окружность – пусть не совсем идеальную, но более похожую на круг, чем первые три образца. Таким методом в художественных школах учат рисовать. Таким же образом работает планирование и контроль продаж, где в качестве каркаса служит план, а в качестве окружности фактические продажи.

Для менеджера по продажам планирование – это способ понять, как он сможет получить те бонусы, на которые рассчитывает. Для руководителей план – это правила игры. Сравнивая планы с результатами, руководитель понимает – успешно ли он делает бизнес или не очень.

Если я Вас убедил этим примером в важности планирования, или Вы и без этого эксперимента убеждены в этом, предлагаю поучаствовать в обсуждении серии статей, посвященных планированию продаж. Для этого я создаю рубрику "Планирование продаж" и в ближайшее время пишу ряд постов на эту тему с точки зрения CRM-подхода.

Прошу Вас также сообщать о Вашем мнении по раскрываемым этими постами вопросам.