Клиент попадает в воронку продаж, когда соблюдаются три условия, о которых я писал в статье "Унесённые воронкой". При этом потенциальные клиенты, попадающие в воронку, могут быть очень разного уровня по отношению к нашему предложению. Некоторые из них могут быть "тёплыми", другие – "холодными".

От того, какое качество клиентов в Вашей воронке, зависят такие показатели эффективности продаж как конверсия и отток потенциальных клиентов.

С первым показателем ясно, что чем клиент теплее – тем он быстрее проскакивает по этапам к продаже; холодные клиенты проходят очень неохотно, продавцам приходится их "тащить" сквозь воронку. Менеджеру по продажам остаётся только следить, чтобы клиент не ушел к конкуренту.

Второй показатель говорит о том, сколько сделок ушло из воронки, не став продажей.

Такие сделки могут выйти по следующим причинам:

• Отказ клиента (очень важно получить причину отказа),
• Клиент слишком долго "висит" в воронке, оттягивая покупку, – в таком случае продавец может убрать сделку из воронки (закрыть её) и подогревать обрабатывать клиента менее интенсивно.

Так вот, и отказ, и зависание – чаще всего происходит с "холодными" клиентами, которых как бы силой втянули в воронку. Например, используя "холодный звонок", обманывая обходя секретаря, навязывая предлагая встречу, споря обрабатывая возражения – Вы сможете получить в Вашу воронку крайне сырого и холодного клиента.

И выстроив правильный ненавязчивый, но активный маркетинг, Вы получаете клиентов погорячее – тех, кому это действительно интересно.

Поэтому очень важной задачей в продажах является построение таких процессов, которые будут приводить в воронку продаж максимально "тёплых" клиентов, даже если таких будет значительно меньше.

Этот процесс можно сравнить с топкой камина: если положить пару хорошо высушенных дубовых полена, камин будет гореть долго, даст много жару, и не будет дымить. Забросав камин горой непросушенной и некачественной древесины, Вы получите только дым и много лишних проблем.