В долгих и дорогих продажах, прежде чем деньги клиента поступят на счёт, необходимо сделать огромное количество звонков, провести множество встреч и отправить вереницу писем. У каждой компании и для каждого типа клиента этот показатель может быть разным.

Например, прежде чем заключить сделку с одним из наших клиентов, мы провели 12 встреч, при этом добились договорённости с восьмью уровнями принятия решений. Для нас это скорее рекордный показатель, а для некоторых компаний это очень много, для других же - пустяк.

Вечером руководитель отдела продаж проверяет результативность работы менеджеров по продажам. Смотрит на завершенные задачи продавца Иванова. Ага: 25 звонков, 2 встречи. Молодец Иванов. Петров: 15 звонков, 1 встреча - надо стараться больше, Петров.

Но в этой, казалось бы, прозрачной схеме, таится большой изъян. Мы не определили, насколько 15 звонков Петрова, и насколько 25 звонков Иванова, приблизили их к сделкам.

Как же разобраться с этой ситуацией и оценивать деятельность сейлов по заслугам, и правильно применять кнут и пряник?

В этом нам помогает воронка продаж, и вот каким образом.

Каждый раз, когда менеджер по продажам фиксирует в CRM результат своего общения с клиентом - звонок это, встреча или сообщение, - он указывает, на каком этапе воронки продаж находятся в данный момент отношения с клиентом. Если данный контакт вывел клиента на следующий этап - то он считается успешным. Если же клиент перенёс решение; или сказал, что всё идёт отлично, но нужно подождать; или менеджер просто позвонил и узнал у клиента, как его дела, - тогда данное общение не является результативным (успешным).

Поскольку на увеличение вероятности сделки влияют только успешные контакты с покупателями - есть смысл использовать их для определения качества работы менеджера по продажам.