Сегодня предложение товара через холодный звонок по своей эффективности и отдаче от клиентов приближается к такому грязному методу как рассылка спама. Знаете почему? Потому что отношение к клиенту при этом как к лоху не уважительное. Я писал уже об этом здесь и здесь.

Но, тем не менее, метод продвижения через холодный звонок становится очень популярным в отечественных продажах. Также соглашусь, что в некоторых сферах деятельности он на сегодняшний день незаменим.

Кроме того, этот метод так популярен еще и потому, что позволяет быстро начать продажи без предварительной маркетинговой подготовки. И часто для такой задачи холодный звонок – наиболее выгодный вариант.

Тем не менее, сколько бы ни совершенствовались в обходе секретаря менеджеры по продажам, на холодный звонок с каждым годом всё меньше положительной реакции.

Поэтому в этом посте для тех, кто начинает выстраивать свои продажи и не может обойтись при этом без холодных звонков, я хочу дать несколько советов, как сделать их более эффективными. Эти способы я сам когда-то опробовал на опыте и готов за них поручиться.

Делайте узко-сегментированное предложение.

Попробуйте подумать, как позиционировать товар для узкой группы клиентов. Например, выберите отрасль и предлагайте решение проблемы, которая встречается в этой сфере. И звоните только клиентам из этой отрасли. Если в этой нише Вами уже заинтересовались клиенты – смело упоминайте их в своём предложении, – это покажет, что Вы не человек со стороны, и каким-то образом зарекомендовали себя на близком для сердца клиента рынке.

Не продавайте сразу же товар через холодный звонок.

В статье "Не продавайте свой товар клиенту" я рассказывал, что следует сначала продать встречу, потом себя, и затем – компанию. Дело в том, что многие начинающие сейлы во время первого же холодного звонка пытаются продавать продукт или услугу. Реакция на то, что Вы отрываете потенциального клиента от работы, – уже негативная; а когда Вы заставляете его принимать тут же решение о покупке иногда очень дорогого товара, то его единственное желание в этот момент – грязно выругаться ответить Вам отказом.

Чтобы этого не происходило, попробуйте холодным звонком предложить что-то интересное, и главное – бесплатное для клиента. Общепринятый приём – предложить бесплатную презентацию Вашего товара; но, скажу честно, этот метод давно уже себя изжил, на него мало кто клюнет, особенно если на другом конце трубки озабоченный своими проблемами руководитель. Поэтому проявите Ваш креатив, и подарите какую-нибудь книгу, или полезное и красиво оформленное исследование (можно в виде календаря). Или предложите выслать какую-нибудь интересную аудио-запись, которая косвенно касается Вашего предложения. Способов – миллион. После этого можно переходить на следующий этап и позвонить, чтобы обсудить мнение клиента о подарке.

Можно организовать какое-нибудь событие (или использовать для этого событие, организованное Вашим партнёром) и пригласить на него клиента. После этого события Вы будете вхожим в офис Вашего клиента и сможете спокойно предлагать Ваш товар.

Создавайте отношения.

Большая ошибка, которую многие допускают, – это звонить по желтым страницам, предлагая услуги, и если клиент засомневался, отказал или был занят, – забыть о нём и продолжать свои звонки дальше. Попробуйте сохранить информацию о звонке и выйти на связь с клиентом позднее, тщательно продумав Ваш звонок исходя из прошлых разговоров, причем комбинируя этот контакт с предыдущими советами.

В начале Вам в этом поможет экселевский файлик, так как в записнике не очень удобно вести такую историю (нет поиска, трудно группировать такие ответы в одном месте). Через время Вам могут понадобиться некоторые функции CRM. Благодаря тому, что CRM сейчас стал очень доступным (через аренду CRM), Вы можете смело рассчитывать на это.

Не останавливайтесь только на методах холодного звонка.

Звоните, но параллельно создавайте механизмы, приводящие к Вам потенциальных клиентов (Leads).

PS: Если Вам есть что добавить по этой теме, чтобы помочь своим опытом начинающим продавцам, опишите Ваши советы в комментариях к этой статье.