В продажах (особенно дорогих и долгих, далее - ДД) есть такая поговорка: "Сначала продай встречу, затем продай себя, после этого продай компанию".

Попробую объяснить своё понимание этого подхода. Вначале нужно сделать так, чтобы клиент захотел с Вами встретиться. Это уже может быть не простой задачей. Тут нужно придумать правильную стратегию. Можно, конечно, делать холодный звонок и предлагать встретиться, чтобы обговорить Ваше предложение. Но посмотрите внимательно на нашу поговорку - там где-то говорится о продаже предложения? Так что, не рекомендую Вам так поступать - вряд ли Вас ждёт бешенный успех. Если Вы позвоните и предложите что-то бесплатное, но важное и интересное клиенту, то шансов у Вас встретиться гораздо больше.

Немаловажная задача этого этапа - придумать и сделать так, чтобы как можно большее число потенциальных клиентов согласилось с Вами встретиться за наименьшее количество контактов. Вы должны постоянно об этом думать и проявлять креатив.

Второй этап - это когда Вы договорились о встрече и предстаёте перед Вашим клиентом во всей красе. Казалось бы, можно начать продвигать свое предложение, но это встретит огромный шквал возражений. Скорее всего, успех будет небольшой. А учитывая, что в ДД необходимо время, и весьма продолжительное, на принятие решения, - Вас могут не понять, когда Вы будете пытаться продать на первой же встрече товар или услугу.

Хочу подчеркнуть, что на данном этапе главное - произвести правильное и адекватное впечатление. Вы есть представитель Вашего предложения, и клиент оценит именно Ваше отношение к нему (к товару или услуге). Не нужно вообще предлагать что-то купить - просто демонстрируйте то, как Ваше предложение может помочь клиенту решить его проблемы. Клиент сам захочет купить, если Вы сможете ясно продемонстрировать это.

Но теперь самое главное - помочь принять решение клиенту. И тут тоже не нужно пытаться продавать Ваше предложение. Клиент уже всё понял на прошлом этапе. Теперь ему важно, кто будет внедрять, поддерживать, обучать и т.д. То есть, он должен купить Вашу компанию. На этом этапе продавцу нужно подать правильное представление о компании: описания, рекомендации, портфолио - в общем, убедить клиента, что Вы надёжный поставщик. На это, как правило, уходит множество контактов с Вашим клиентом.

Теперь грустная история: работал я как-то с одним молодым продавцом (взяли его за энергичность). Когда ему объясняли вышеописанную идею - в его глазах читалось недоверие. И время от времени он срывался с катушек и начинал прямо по телефону продавать товар. И естественно - сразу терял связь с клиентом. Так и не смог принять эту идею, пытался продавать товар до самого его увольнения. Неужели так трудно в такое поверить?