Мой друг недавно сказал мне, что когда он слышит слово "CRM" – у него перед глазами возникает моё лицо. И это при том, что он не имеет прямого отношения к рынку CRM – ни как поставщик, ни как покупатель. Об этом я и хочу рассказать.

Наиболее выгодный стратегический способ стать успешным специалистом по продажам – это связать себя с каким-то одним видом товара или отраслью. Этот способ целиком вписывается в концепцию CRM. Большинство успешных продавцов на западе следовали и следуют этим путём. В отечественных продажах такая перспектива часто не воспринимается серьёзно.

Такой подход позволяет за несколько лет наработать отношения с нужными клиентами, создать соответствующий имидж и закрепиться, заняв хорошую позицию по отношению к конкурентам. Это приносит много положительных моментов: например, Вы знаете, кто-есть-кто на рынке, и изменения будут приносить Вам больше пользы, чем убытков. Ваши отношения будут приводить "тёплых" клиентов, и Вам не нужно будет целыми днями "лупить" по желтым страницам. Продажи станут более предсказуемыми, а тендеры будут всё чаще решаться в Вашу пользу.

На прошлой лекции в WhiteSales School я затронул тему сближения продавца со своим товаром. Ученики школы – это уже практикующие продавцы, которые хотят вырасти в профессиональном плане. Ребятам идея понравилась, но многие из них, по их мнению, не готовы к такому шагу. Они бегают из одной отрасли в другую, постоянно заново изучая новый рынок и с нуля собирая базу.

P.S.: Читаю в данный момент английскую книгу "Proof" Дика Френсиса. Это детектив, главный герой которого – продавец дорогого вина. Его имя Тони Битч. За многие годы Тони выстроил отношения со многими покупателями – состоятельными людьми, которые часто заказывают дорогие напитки для приёмов, вечеринок и событий. Кроме того, у Тони есть маленький магазинчик, в котором он продаёт вино клиентам попроще в розницу. Тони не останавливается только на обслуживании клиентов и на создание связей, но постоянно следит за своим имиджем эксперта в вине. И это понятно – ведь дорогое вино вряд ли будут покупать у человека, который в этом ничего не понимает. Тони – отличный дегустатор не только вина, но и дорогого виски. Он в качестве эксперта помогает полиции распознавать партии поддельных виски и вина.

И вот представьте, что в этом городе появился среднестатистический отечественный продавец, который решил составить Тони конкуренцию при помощи спама и холодных звонков. Как Вы думаете, много ли у него будет шансов?