В CRM-продажах делается большой расчёт на приобретение лояльных клиентов и, как следствие, – на повторные продажи. И есть определённые факторы, которые позволяют выстроить такой подход. Один из них – правильное отношение к успешности сделки.

Дело в том, что в длинных продажах сделка растягивается на этапы продаж, и то же самое происходит с закрытием сделки.

Давайте перечислим те факторы, которые говорят о том, что сделка завершена успешно.

• Подписан договор.
• Поступила частичная предоплата.
• Предложение поставлено и принято.
• Подписан акт.
• Поступили платежи в полном объёме договора.
• Окончена тестовая эксплуатация.
• Клиент дал нам положительный отзыв.
• Клиент нас рекомендовал.

Это лишь некоторые из факторов, которые показывают на то, что продажа осуществлена успешно.

Чтобы клиент сделал повторную покупку, нужно выполнить все характерные для Вашей сделки условия успешности. И невнимание к некоторым из этих условий может остановить цикл повторных продаж. Часто такие условия, если они считаются особенно важными в Вашем бизнесе, выделяются как отдельные этапы воронки продаж и контролируются особо.

Этот процесс желательно сделать активным – т.е. инициатива за Вами, а не за клиентом. Это позволяет Вам добиться управляемого процесса повторных продаж.

Например: Вы, выполняя договор, завершили поставку, клиент подписал акт и заплатил всю сумму договора. Если остановиться на этом этапе, большая часть клиентов может никогда не совершить повторных покупок у Вас. Так как возможно клиент не разберётся с тем, как правильно использовать Ваш продукт. Нужно, чтобы через какое-то время Вы звонили и интересовались, использует ли клиент Ваш товар, всё ли ему нравится; а если что-то не так, то Ваша задача – разобраться с проблемами и сделать так, чтобы клиент был доволен.

И самое главное – Вы, как специалист по продажам, должны рассматривать этот процесс как новую возможность, новую продажу.