Один из важных этапов продвижения CRM – это демонстрация возможностей системы. В последнее время предпочитаю в большинстве случаев делать эту презентацию через Интернет, когда потенциальный клиент видит то, что я делаю на моём компьютере и может общаться со мной через Скайп. Такой подход дает мне следующие преимущества:

— Экономлю время на поездке к клиенту, могу сделать больше презентаций;

— Могу охватить тех потенциальных клиентов, которые находятся очень далеко, – таким образом, экономлю средства и много времени, расширяя гео-рынок сбыта;

— Освобождаю время для решения других вопросов во время личной встречи;

— Имею возможность делегировать демонстрацию подготовленному для этого сейлу или консультанту, а другие важные вопросы решать самому.

Но в отличии от демонстрации, при личной встрече мы не видим реакцию клиента и можем какое-то время вести себя не совсем адекватно.

У меня даже был случай, когда во время презентации клиент "выпал" из Интернета, при этом я продолжал вещать свои идеи и демонстрировать продукт. И только через какое-то время сообразил, что клиента нет на связи. Как выяснилось позже, у клиента возникли проблемы с компьютером и он (компьютер) завис. Пришлось перегружать систему. И я около двадцати минут демонстрировал самому себе.

Конечно, не всегда это бывает настолько плохо. Бывает, что клиент чего-то не воспринял и нужно остановиться на этом подробнее. В любом случае я рекомендую проводить удаленную презентацию немного иначе, чем очную:

• Чаще спрашивать клиента о том, что он думает и всё ли ему ясно (переводить в диалог, а не в монолог);

• Сразу попросить клиента, чтобы он задавал вопросы, когда что-то покажется непонятным;

• Построить саму демонстрацию так, чтобы некоторые участки демонстрации проводились под управлением клиента. Это призвано гарантировать Вам, что клиент не задремлет на другой стороне сети.

А что Вы делаете, чтобы улучшить общение c клиентами через Интернет?