Говоря о том, что клиент находится на одном из этапов воронки продаж, в CRM-контексте мы подразумеваем на самом деле, что в воронке находится сделка с этим клиентом. К тому же, в воронке может находиться несколько сделок с одним и тем же клиентом, и каждая сделка может находиться на разных этапах отношений.

Но, представляя воронку, Вы не должны забывать, что те сделки, которые помещены Вами в воронку, не обязательно пройдут её полностью. Многие сделки сорвутся по тем или иным причинам.

Для того чтобы определять в момент работы, какие сделки наиболее реальные, а какие – почти призрачные, существует термин Вероятность сделки. Чем устойчивей сделка держится в воронке, тем её вероятность выше.

В практике CRM, вероятность — это число чаще всего от нуля до ста. Ноль обозначает, что сделка отменена, а сто – что сделка завершилась успехом.

В мире CRM используется несколько самых распространённых алгоритмов выставления вероятности:

1. Для каждого этапа воронки выставляется коэффициент увеличения (а также уменьшения) вероятности. Когда мы повышаем этап в сделке, повышается и вероятность сделки на этот коэффициент.
2. Вероятность выставляется экспертно – менеджером продаж, контролирующим эту сделку, – либо самостоятельно, либо при участии руководителя отдела продаж.
3. Смешанная форма, в которой используются одновременно и тот и другой алгоритм. Например: менеджер выставляет вероятность экспертно, но в пределах заданных для каждого из этапов сделки.