Пару лет назад в Украине появилась одна компания X, деятельность которой мне довелось наблюдать. Я не буду упоминать название компании и другие детали, которые могут её дискредитировать, просто опишу её успехи и неудачи.

Компания X получила возможность эксклюзивно торговать в Украине оборудованием одного западного производителя. Поставщиком выступало российское подразделение производителя.

Вначале торговля шла достаточно успешно, товар отличался на рынке лучшим качеством бренда и был немного дороже, чем у конкурентов. Но средства, получаемые от реализации продукции, тратились на нужды владельцев (проедались). Не развивались продажи, партнёрская сеть, не укреплялся бренд.

Через какое-то время начался кризис и продажи значительно "просели". Чтобы выйти из положения, не было предпринято никаких новых подходов к продажам. На компанию начал наседать поставщик, а потом просто открыл в Киеве собственное торговое представительство, став сильным конкурентом для компании X, и фактически отобрал себе и без того вялый рынок.

В этот момент компания X решила пробовать работать с другими производителями, расширить ассортимент и создавать решения для конечного потребителя. Но так как бюджет был очень скудным, и отношения между учредителями портились, компания сошла с дистанции.

Делаю вывод из этой грустной истории: Нужно строить перспективную стратегию для компании, в которой много внимания уделяется инициативам развития. Это позволит компании быть игроком, а не пешкой на рынке, и самой диктовать условия.

Одним из элементов, которые можно включить в такую стратегию, является использование CRM-модели и выстраивание активных продаж для того, чтобы держать торговые отношения с клиентами и партнёрами под контролем, и становиться сильнее.