Общаясь с руководителями отдела продаж, заметил, что когда речь идет о воронке продаж – они утверждают, что воронка им знакома, и ничего нового для них в этом нет. Но после ряда вопросов становится понятно, что воронка продаж воспринимается только как инструмент аналитики, что-то вроде отчета. Это ложное (по крайней мере, очень ограниченное) понимание. Такая массовая недооценка воронки ведет к тому, что этот первичный инструмент, без которого не может обойтись ни один руководитель отдела продаж в зарубежных компаниях, полностью игнорируется многими отечественными специалистами, и этот инструмент не используется.

На самом деле, воронка продаж – прежде всего, инструмент операционный, примерно как калькулятор для бухгалтера, и позволяет тактически управлять продажами, а не только смотреть на последствия. И специалист по продажам сможет получить многое от её использования.

Поэтому продолжаю выкладывать статьи, рассказывающие об этом полезном инструменте. Для начала давайте наглядно вспомним, что происходит внутри воронки.

На рисунке показано то, как воронка продаж отражает реальные события прохождения клиентом этапов сделки.