Конверсия – это очень важный для CRM момент, который часто остаётся недопонятым специалистами по продажам и маркетингу. Сложность заключается в том, что для разного этапа отношений с клиентами этот термин может менять своё значение.

В общем случае, конверсия – это процесс продвижения клиента по кривой прямой к продаже. Но существуют частные моменты для каждого этапа.

Например, для стадии продаж конверсия означает скорость прохождения клиента через воронку продаж или через этап продаж в воронке. Для маркетинга под этим можно рассматривать изменение статуса пользователя от "холодного" состояния до всё более "горячего".

Для маркетинга при помощи социальных сетей и сервисов под конверсией обычно понимается прочес преобразования случайного веб-посетителя в лида (lead) и далее – в потенциального клиента.

Статус такого лида обычно предполагает его хотя бы слабый интерес, хотя бы один канал для коммуникации и имя, чтобы Вы могли обратиться к нему персонально. Сейчас в качестве имени всё чаще используется "ник" (Интернет-псевдоним).

Цель развития сети взаимоотношений в реальном и виртуальном мире, с точки зрения социального CRM, состоит в том, чтобы конвертировать часть Вашей социальной аудитории в лидов для дальнейшего "подогрева" к продаже.

Для этого часто используются специальные инструменты, такие как: подписки, регистрация на материалы (white papers), целевые страницы (landing pages) и другие стандартные инструменты старого доброго Интернет-маркетинга.

Но особым успехом у социальных CRM-щиков пользуется вовлечение на более продвинутый уровень общения. Например, посетителям профиля или блога предлагается зарегистрироваться в закрытом тематическом сообществе. Зарегистрировавшийся посетитель может таким образом стать вовлечённым в круг потенциальных клиентов (leads), которые попадают под особые инструменты воздействия.

Основное, на мой взгляд, отличие добытых вовлечённых таким способом потенциальных клиентов в том, что они не терпят слишком напористых продающих техник. Для этого нужны специальные мягкие методы "вовлечения" на более "тёплые" уровни отношений.