В пост-кризисном сегодня появляются некоторые странные формы бизнес-взаимодействия. Например, очень чётко выступил на первый план неактивный раньше вид конкуренции.

Если раньше доминировали 3 вида стандартной конкуренции:

— Прямая, когда конкурент предлагает такие же товары и услуги, как и мы;

— Косвенная, когда товар разный, но решение задач примерно одинаковое;

— Технологическая, когда тот же результат достигается при помощи совершенно новой технологии.

То теперь явно виден четвертый (иногда даже более нестандартный и поэтому опасный) вид конкуренции — бюджетный.

Когда бюджет выделяется не на вашу, казалось бы, завершенную сделку, а на другие нужды клиента, на решение совсем других задач.

Например, не так давно наш клиент, который однозначно решил работать с нашим CRM продуктом, перенес сделку по причине того, что бюджет выделен на другие, связанные с новогодними затратами, нужды. Конечно, я надеюсь, что это не спровоцирует окончательный срыв сделки, а только отсрочку, но может быть и более плачевный результат.

Самое опасное в таком виде конкуренции — это то, что не знаешь, кто твой конкурент, потому что им может быть кто угодно. И в такой ситуации может помочь подход, основанный на создании отношений с клиентами (CRM). Так как он может позволить докопаться до истинных причин решения без навязчивого давления и опрометчивых шагов, и может сохранить влияние на дальнейшие бюджетные приоритеты клиента.