В статье "CRM, который всегда с тобой" я рассказывал о новой CRM-парадигме. Сегодня я хочу продолжить эту тему.

Делай – думать будешь потом

Подход, когда люди количеством заменяют качество, уходит в прошлое. Либо бизнес будет "умнеть", либо уходить с рынков. Это неизбежный процесс – бизнес в стиле smart набирает обороты. Если кто-то не хочет думать, а желает делать дела нахраписто – берегись, может оказаться так, что на следующем повороте умные парни-конкуренты вырвутся далеко вперёд. Это уже происходит сейчас вокруг нас.

Те люди, которые работают с низким КПД, совершая сотни звонков по желтым страницам, пытаются обойти секретаря, уговорить руководителя встретиться, те, кто делает спам-рассылки, надеясь снять урожай с доверчивых простаков – это прошлое. На смену приходит умный подход к созданию взаимоотношений с клиентами.

Используя нетворкинг, smart-продавцы выходят на первых лиц, просто посещая мероприятия и потягивая коктейли. Да, контактов при этом гораздо меньше, но они на порядок качественнее.

Один мой знакомый – владелец маркетингового агентства – рассказал мне недавно о том, что он находит своих клиентов как бы между прочим, не занимаясь этим специально. Просто он контактирует с людьми, посещая различные мероприятия и встречи.

В CRM старого образца было много записей о потенциальных клиентах. Эти клиенты подвергались навязчивым обработкам менеджеров продаж, после чего уходили в отказ. Такие отношения нельзя назвать продолжительными и взаимовыгодными.

Поэтому в CRM-системах было много инструментов, которые рассчитаны на массовую обработку клиентов, на импорт купленных баз клиентов. Этот мусор вносился в систему, чтобы висеть там мёртвым грузом.

Новые CRM-системы всё больше ориентируются на клиентов, с каждым из которых будут построены прочные долгие взаимоотношения.

Один потенциальный клиент спрашивал меня когда-то: "А есть ли возможность загрузить в Анвил CRM базу с диска, купленного на базаре, а потом "лупить" по ней звонки и рассылки?". Я ответил, что такой функциональности нет и не будет, так как CRM служит не для этого, а для выстраивания прочных отношений.

Каждый клиент уникален, у каждого свои потребности и интересы, и к каждому нужен особый подход.