Вот ты какой, потенциальный покупатель
Разделы: CRM продажи, CRM маркетинг22 июля 2010
Подписаться на комментарии по RSS
- Доктор, мой приятель говорит, что в его базе тысячи потенциальных покупателей, а у меня и десяти не наберётся. Что мне делать?
- И Вы тоже говорите.
Мало для кого секрет, что потенциальный покупатель - очень скользкий и ненадёжный термин, на который трудно ссылаться в продажах. Чтобы сделать его более понятным, опишу виды потенциальных покупателей.
Попробую предложить свою классификацию:
Потенциальный контакт (lead) - набор информации о покупателе, содержащий следующие свойства: имя, телефон или e-mail, название компании (желательно), и отрасль (исходя из компании). Это тот счастливец, который попал к нам в оборот, проявив лёгкий интерес к нашей компании, или целевой рекламе, и возможно забывший о нашем существовании.
Часто это просто индивид, о котором мы можем не знать даже, какую компанию и отрасль он представляет. Жаргонное слово Lead, как я слышал, обозначает бумажку, на которой пишется имя и телефон, а затем приклеивается к монитору.
Есть смысл разделять на степени "разогретости" этот тип потенциального покупателя, например: холодный, теплый, горячий и т.п.
Предполагаемый покупатель (prospect) - это (внимание!) компания, которая отвечает нашим целевым требованиям. Например, после выставки "Оборудование 2010" у нас на столе оказалось две визитки от потенциальных контактов. Посмотрев на сайты их компаний, мы обнаруживаем, что первый контакт является сотрудником медицинской клиники, а второй служащим супермаркета. Теперь смотрим на листок с описанием нашего целевого рынка (а то и, гулять-так-гулять, в миссию нашей фирмы), и обнаруживаем, что мы продаём медицинское оборудование в крупные клиники. Следовательно, лид из медклиники, вернее компания, которую он представляет, становится нашим предполагаемым покупателем, а сотрудник супермаркета остаётся пока просто лидом (потенциальным контактом).
Конечно, можно позвонить сотруднику маркета и уточнить, что заставило его так долго изучать наш стенд на выставке, но это уже другая история.
Если у нас еще есть третья визитка, которая принадлежит сотруднику небольшой частной клиники, то на листке с описанием целевой аудитории читаем минимальные требования, например, любая клиника.
Данный лид становится Потенциальным покупателем, соответствующим критериям (qualified lead, предлагаю краткий термин "минимальный лид"). Для таких клиентов и ассортимент может быть другой, и ценовая пропозиция, и стратегия продаж.
Возможный покупатель (opportunity) - это потенциальный покупатель, явно выразивший интерес к нашему предложению. Например, потративший свое время на встречу с нашим представителем. Такой покупатель попадает в особую зону нашего внимания, но об этом я напишу в отдельной теме.
Господа, приветствуется конструктивная критика, не стесняйтесь.
Подписаться на RSS
Подписаться на комментарии
Отправить сообщение
Позвонить по Skype: AnvilSoft
Добавить в друзья в Facebook
Комментариев: 4
Такими темпами вам до сегментации клиента и параметризации продуктовой линейки ещё далеко. Какие лиды, какие проспекты? Кому это надо, теоретикам? Берется база, сегментируется и на основании наложения на продукты строится план продаж и всё, в дамки.
В дамки - это хорошо, строится план продаж - это отлично. А не выполняется план продаж - что тогда? На ковёр с вазелином менеджеров?
Смысл определения типа потенциального клиента очень даже для практиков: лиды - сырьё на переработку (лёгкую и первичную - не надо сразу впаривать им Ваши товары), проспекты - это те компании, которые с наибольшей вероятностью подходят нашим целям, на них мы концентрируем нашу мощь, начинаем грамотно обрабатывать их. Ну а если довели его в opportunity - ломить надо, бороться и побеждать конкурентов. Это реальность (в b2b конечно). И это основа CRM. Можно конечно быть "чистым практиком": желтые страницы-холодные звонки-красные глаза-инфаркт в 40 и т.д.
Как по мне, лучше грамотно обработать клиента и на месяц на Гаваи несколько раз в году.
Ну какое сырье, если у потенциального клиента есть потребность, то надо продавать. Если нет, возбудить потребность, а потом продавать. Если и это не сработало - через полгода опять будить и продавать.
prolis:
Объясню на Вашем примере. Вы несколько раз посетили блог - значит не равнодушны к теме. Я знаю Ваш псевдоним, и смогу общаться с Вами через ЖЖ. Так что в принципе для меня Вы уже можете являться лидом. Но если я Вам начну слать предложения а-ля "покупайте наши CRM", то не думаю, что меня ждет успех, так как если бы Вы были заинтересованы, то сами вышли на связь тем или иным способом.
Моя задача в данном случае - подогревать интерес, переходя на более тесные отношения. Когда и если выяснится, что мы работаем на том рынке, на котором находится Ваша компания, например если Вы торгуете оборудованием, а у нас есть отраслевое решение CRM для торговли оборудованием, то я перейду на более плотную работу с Вашей компанией (с пула на пуш), например буду активно зазывать на отраслевые семинары. То есть греть до кипения. Ну и когда (опять же если) Вы будете нагреты, и мы проведём ряд переговоров с Вами, из чего я смогу сделать вывод, что у Вас есть реальный интерес, но есть вопросы, с которыми надо определиться (цены, условия, сроки и т.д.). Тогда я заведу для Вас в CRM специальный отдельный проект (opportunity) в котором укажу план встреч, переговоров, назначу ответственных за этапы и заведу всех ответственных с Вашей стороны, кто принимает решение и многое другое. Т.е. буду крепко держать проект в руках и сведу к минимуму вероятность отказа. Примерно так.
А как Вы продаёте Вашим клиентам, и как Вы их будите, расскажите, пожалуйста, вкратце?