Когда Вы используете KPI (Key Performance Indicators), чтобы анализировать деятельность отдела продаж, следует придерживаться нескольких основных правил:

— Не жадничать Сосредоточиться на нескольких самых стратегически и тактически важных для Вашей компании показателях. Так как возможных показателей – огромное множество, бывает трудно выбрать самые необходимые. Отталкиваться нужно от стратегии развития продаж в Вашей компании.

— Показатели Вашего отдела продаж должны быть закреплены за ответственными сотрудниками. Личные показатели закрепляются за соответствующими менеджерами по продажам, а агрегированные (например, показатели по всему отделу продаж) – за руководителями соответствующих подразделений.

— Разрабатывая ключевые показатели, сразу же нужно продумать, откуда будут собираться данные для оценки результата. Данные должны быть получены автоматически, не отвлекая сотрудников от их основной задачи – продавать. Лучший источник данных для KPI отдела продаж – это CRM-система.

Дальше я привожу список самых базовых показателей для оценки деятельности отдела продаж.

• Объём продаж — Сумма продаж за период;
• Количество потенциальных клиентов — Сколько привлечено потенциальных клиентов;
• Количество постоянных клиентов — Сколько клиентов купило повторно;
• Конверсия потенциальных клиентов в покупателей — Сколько новых клиентов купило в первый раз;
• Средняя стоимость сделки — Какую сумму денег приносит вам средняя по величине сделка;
• Количество повторных продаж — Сколько закрыто сделок с клиентами, с которыми были сделки в прошлых периодах;
• Дебиторская задолженность на конец периода — Как Ваши менеджеры по продажам дорабатывают клиентов;
• Охват клиентской базы — Насколько широко обрабатывают клиентов продавцы;
• Охват продуктовой линейки — Насколько широк предлагаемый Вашими продавцами ассортимент товаров и услуг;
• Количество закрытых сделок — Количество продаж;
• Количество потенциальных сделок — Сколько вероятных сделок ведёт менеджер;
• Количество результативных контактов — Сколько звонков и сообщений сделано менеджером продаж за период;
• Количество встреч — Сколько встреч провёл менеджер по продажам.