Кризис и его последствия заставил многие отечественные компании по-другому взглянуть на продажи. Из пассивно-неконтролируемых – продажи становятся активными и всё более управляемыми. Оказавшись под угрозой банкротства, предприятия сделали серьёзные усилия по формированию продающих команд и отделов, для того чтобы получить необходимую для жизни и развития прибыль.

У интуитивных изобретателей велосипедов многих, как показывает практика, этот процесс проходил по граблям очень болезненно. Некоторым удалось создать отделы продаж, чтобы выживать. В настоящее время наиболее продвинутые отечественные отделы активных продаж стараются перейти на качественный уровень – с количественного.

Хочу рассмотреть этот процесс подробнее.

1. Вы начали предлагать сами свой товар и услуги.

На этом этапе специалисты по продажам делают холодные звонки по публично доступным спискам клиентов (типа желтых страниц), пытаются обойти секретаря и продать товар лицу, принимающему решение (ЛПР). На этом уровне менеджеры по продажам звонят много ("лупят звонки", как они это называют) – но, нарываясь очень часто на отказ (нежелание секретаря пропускать к ЛПР, нежелание ЛПР слёту принимать решение), забывают о такой компании и идут дальше. Очень много компаний в настощее время так работают. Но такая одноходовая стратегия – это тупиковый путь: слишком много затрат на одну успешную сделку.

2. Вы при первом контакте продаёте предлагаете не товар, а встречу с ЛПР.

Т.е. задача сейла – договориться о встрече, а потом, сделав качественную презентацию, Вы получаете больше шансов на успех сделки. Такая двухходовая стратегия дает много преимуществ, особенно при реализации более дорогих товаров и услуг. К тому же на этом этапе можно применить разделение труда: одни занимаются продажей презентации (пре-сейлинг), а другие – встречами. Это уже неплохой уровень, но останавливаться на нём нет смысла. Для того, чтобы качественно обрабатывать всех потенциальных клиентов, нужно фиксировать в базе (CRM-системе) данные о них и о важных договорённостях. Многие менеджеры продаж пропускают процесс заполнения базы клиентов или халатно к нему относятся, но это нейтрализует преимущества этого уровня продаж и фактически отбрасывает компанию на предыдущий.

3. Вы настроили процессы прямого маркетинга, и делаете продажи в несколько шагов.

Это уже по-настоящему прогрессивная многошаговая стратегия продаж. Эффективность продаж возрастает, так как отток потенциальных клиентов очень небольшой. Многие клиенты, хоть и долго решаются, но рано или поздно становятся Вашими клиентами. Такой уровень позволяет применять разделение труда в полную силу, используя более дорогих специалистов на поздних этапах (консультанты, переговорщики), и экономя на ранних (аккаунт-менеджеры, пресейлы). На этом уровне подразумевается активное использование CRM-системы.